مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

تنیدگی دات آی آر

ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی

۱۳۹۸-۱۱-۰۷ بازاریابی
ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی

بعنوان کارشناس فروش اگر بخواهید با مدیرعامل یک شرکت مذاکره کنید، چگونه رفتار می کنید؟ چقدر از نظر شخصی به او نزدیک می شوید؟ بازاریابی سازمانی و فروش به شرکت ها اغلب پیچیدگی های بیشتری از فروش به مصرف کننده دارد. و بسیایر از نکاتی که در فروش در حوزه مصرف کننده یا فروش به Retailer ها و خرده فروش های بازار مصرف کننده بیان میشه، در حوزه بازاریابی سازمانی کارایی نداره یا به نحو دیگه ای باید تعریف بشه. مثلا کلیدی بودن مهارت های ارتباطی در فروش هیچوقت قابل رد شدن نیست. اما ارتباط فردی در فروش سازمانی یا ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی قواعد دیگری دارد.

بسیاری از اساتید فروش در سمینار ها و سخنرانی ها ، وقتی میخواهند از کلیدی بودن مهارت های ارتباطی در فروش و بازاریابی حرف بزنند، اینطور بیان می کنند که «اول با طرف دوست بشو و بعد بهش بفروش!» یا گفته میشه: «مردم دوست دارند از افرادی خرید کنند که دوست آنها هستند. پس از اهداف شخصی آنها ، سرگرمی هایشان ، و چالش های شخصی آنها اطلاع کسب کنید».

اتفاقا کارکشته های بازاریابی B2B و فروش به شرکت ها و سازمان های بزرگ، حرف های کاملا برعکسی می زنند: «تا اثبات نکنی وقتشون رو تلف نمی کنی و عملا با اولین فروش ، نشون ندی که می تونی با کالا و خدمات عالی، فایده های ملموس و مهمی براشون داشته باشی، دوستت نمی شن!».

در یکی از کتاب های فروش سازمانی، میخواندم که نوشته بود: « اگر میخواهید به انسانی کردن رابطه با مشتری تان بپردازید، شما باید اول ارزش کارتان را نشان دهید تا مفید بودن صرف وقت با شما برای طرف مقابل تضمین شده باشد! ».

پس ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی چگونه باید باشد؟

اگر شما بخواهید نظر من رو بدونید، باید بگم که هر دو داستان درسته. البته من بیشتر در فروش سازمانی و شرکتی و کالای صنعتی تجربه داشتم و در این محیط بخوبی می تونم بگم که توصیه دوم اغلب کارا تر هست اما نه الزاما صد درصد و همیشه.

چیزی که تمایل دارم شما مخاطب گرامی بهش برسید، اینه که در فروش B2B و بازاریابی سازمانی باید یک ذکاوت ارتباطی فراتر از قواعد فروش داشته باشید. بیشتر توضیح میدهم : وقتی قراره در کمترین زمان ممکن شرایط شرکت و شخصیت تصمیم گیرنده را ارزیابی کنید و بتونید در شرایطی که در حال مذاکره و کسب اطلاعات هستید، بفهمید که در این موقعیت باید چطور رفتار کنید:

آیا لازمه که انتظار دوستی با تصمیم گیرنده رو داشته باشید ؟

یا باید بهش وعده های نتیجه گرا بفروشید؟

و بعد از اینکه تشخیص دادید، باید بتونید بلافاصله ری اکشن مناسب هم نشون بدید. این کار اولا آمادگی ذهنی و بعد آمادگی ارتباطی میخواهد.

داشتن آمادگی ذهنی در اولین تماس ها و جلساتی که با یک شرکت برای فروش برگزار می کنید، خیلی مهمه. چون در اون شرایط تحلیل درست و واقع بینانه از طرف مقابل، خواسته هاش و شرایطی که در اون قرار داره خیلی به آمادگی ذهنی شما بستگی داره. بخاطر همین هم توصیه می شه تا با ذهن آزاد و فراموش کردن همه دغدغه های جانبی وارد گفتگو و مکالمه با طرف مقابل بشوید.

از طرفی نشان دادن عکس العمل های مناسب و یک سری reaction موفقیت آمیز که در اون موقعیت بگیره! ، به شدت به آمادگی ارتباطی شما بستگی داره. آماده باشید تا با فردی که تشخیص میدید خواستار ارتباط میان فردی یا شخصی با شما است، ارتباط بگیرید و بهش نشون بدید که فارع از جایگاهی که داره ، خواهان صمیمی تر شدن رابطه شخصی تون هستید و بخوبی بتونید این رو در علایم چهره و زبان بدن، و در کلماتی که بکار میگیرید نشان بدید.

لازم نیست یادآوری کنم در این مورد صداقت اولین راز آشکار موفقیته. اشتیاق های کاذب و شوآف رو آدم های مقابل شما به سرعت متوجه میشوند. پس اگر خودتون واقعا چنین ظرفیت و اشتیاقی نداشته باشید، نمی تونید طرف مقابل رو به خودتون جذب کنید.

یه راهنمایی کلی: برخی آدم ها و برخی موقعیت ها لازم میکنه که برای جلب اعتماد افراد، اول باهاشون دوست بشیم و برخی دیگر،برای اعتماد کردن اول میخواهند درست بودن محصولمان را ببینند.

چرا نه؟ چرا گاهی دوست شدن بعنوان ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی جواب نمیده؟ دوستانی که در زمینه بازاریابی و فروش به شرکت ها و سازمان ها فعالیت می کنند، حتما در این زمینه تجربه های تلخی دارند. وضعیت مدیران و تصمیم گیرندگان در شرکت ها به نوعی هست که گاهی تایم و فرصت کافی برای حاشیه ندارند. ضمن اینکه ممکنه محدودیت هایی داشته باشند. برخی مدیران به نتیجه خیلی بیشتر اهمیت میدهند تا ارتباط، چرا که تحت فشار از طرف مدیران بالادستی هستند و یا خودشان عمیقا افراد نتیجه گرا و خشکی هستند و به سادگی تن به ارتباط صمیمانه در محیط های اداری نمی دهند. و البته بسیاری دلایل دیگر که باعث میشود یک مدیر یا تصمیم گیرنده ترجیح بدهد اول طرف مقابلش صحت ادعاهایش را در عمل اثبات کند. در این حالت به عنوان یک کارشناس فروش سازمانی، چاره ای جز «اول فروش و سپس صمیمیت» ندارید!

یادتون باشه بازاریابی هم در حوزه علوم انسانی قرار میگیره،در این زمین هیچ قاعده و قانونی صد در صد نیست. بخاطر همین هم بیشتر از اینکه از روش های موفق حرف زده بشه، باید از طرز تفکر موفقیت آمیز نکته ها آموخته بشه. تجربه ، شناخت و مطالعه، این نگرش رو به یک بازاریاب و یا مذاکره کننده هدیه می کنند.

پیشنهاد مطالعه: نکاتی درباره بازاریابی در سازمان های بزرگ دولتی ایران و مذاکره سازمانی

پیشنهاد مطالعه: ۶۰ نکته در مذاکره از محمدرضا شعبانعلی

برچسب ها:
درج دیدگاه