مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

تنیدگی دات آی آر

راهنمای بازاریابی صنعتی : بازاریابی تجهیزات حفاری عمرانی و معدنی

۱۳۹۷-۰۶-۰۲ بررسی بیزینس ها
راهنمای بازاریابی صنعتی : بازاریابی تجهیزات حفاری عمرانی و معدنی

در نوشته قبلی در مورد تجربیاتم در بازاریابی صنعتی ، قول دادم در مورد بازاریابی تجهیزات حفاری و فروش تجهیزات معدنی و عمرانی هم تجربیاتم را بنویسم. تک تک کلیات و نکاتی که در نوشته قبلی بیان کردم ، در اینجا به صورت Case study در مورد فروش به معادن و کارگاه های بهسازی پی ، خواهم نوشت.

در این نوشته، میخواهم تحلیل های بازاریابی صنعتی را بر این دو حوزه مصداق یابی می کنم یا به عبارتی این نوشته مثالی تجربی و یک case study واقعی از بازریابی صنعتی است.

متخصصان این دو حوزه (معدن – ژئوتکنیک و بهسازی پی) می دانند که حفاری بخش خیلی مهمی از فرایند های کاری در این دوحوزه است. تجهیزات به کار رفته در حفاری تفاوت های تخصصی ای با هم دارند که به شدت روی performance کل کار یا پروژه تاثیر می گذارد. مثلا وضعیت مناسب به کار گیری هر مدل سرمته یا هر مدل چکش حفاری متفاوت است. چیزی که در بازاریابی این تجهیزات به شدت با آن سر و کار خواهیم داشت.

البته ناگفته نماند که برخی تجهیزات حفاری مناسب معدن با تجهیزات حفاری زمین شهری از نظر ویژگی های ظاهری و دیتاشیت های فنی متفاوت هستند و ضمن اینکه فضای این دو صنعت تفاوت های جدی دارند. اما اشتراک در ابزار و دانش حفاری و اینکه من فروش در هر دو فاز را در یک شرکت تامین کننده همزمان تجربه کرده ام ، باعث شده تا این نوشته به هر دو مورد توجه داشته باشد.

ο بازارشناسی در بازاریابی صنعتی

در زمان نوشتن این مقاله ، بسیاری از معادن سراسر کشور تعطیل هستند و تعداد معادن فعال بسیار کم . وضعیت ساختمان سازی هم در کشور در رکود به سر می برد پس میزان ساخت به هر حال کمتر از گذشته ایست که بر مبنای فراوانی آن، بازار عرضه شکل گرفته بود.

این یعنی سهم همه عرضه کنندگان تجهیزات حفاری کم شده است. اما در چنین شرایطی هم فروش امکان دارد. فرق تفکر و دیدگاه بازاریابی با دیگران در همین است که یک بازاریاب، کوچکترین فرصت ها را برای فروش جستجو می کند و در مورد اشباع بودن بازار پیشگویی نمی کند. قطعا انتخاب بهترین بازار با بیشترین پتانسیل خرید جزیی از ذکاوت های بازاریابی است.

اما اینکه می شنویم ” تامین کننده ها و توزیع کننده ها زیاد هستند و بازار عرضه اشباع شده ” ، نمی تواند یک بازاریاب حرفه ای را از جستجو باز بدارد. چون بازاریاب برنامه ریزی می کند تا بتواند کاری را برای مشتری اش انجام بدهد که دیگر تامین کننده ها برای خریدار انجام نمی دهند.

قسمتی از بازاریابی صنعتی پیدا کردن بازار های بکر و تقاضای آماده است. اما قسمتی هم رقابت و تلاش برای جایگزینی است.

یادم می آید برای فروش لوازم حفاری به معادن به سراسر کشور سفر می کردم و با حفار و مهندس و سرپرست و مدیرعامل صحبت میکردم. گاهی لازم است مذاکره کرد اما بیشتر لازم است مشاوره داد و تجربیات را اشاعه داد.

همانطور که در نوشته بازاریابی صنعتی بیان کردم ، مشکل بسیاری از کارگاه های صنعتی ، کارآمدی پایین است . بنابراین بهترین استراتژی ورود به عرصه، عرضه محصولاتی است که بر افزایش Performance اثر واقعی داشته باشند ، هزینه های حفاری کاهش بیابد، سرعت حفاری افزایش یابد ، مشکلات جانبی کمتر بشوند ، ریزش گمانه کمتر اتفاق بیافتد، استهلاک تجهیزات برای یک نوع خاک کمتر باشد، سهولت تعویض بیشتر و دفعات تعویض کمتر بشوند ، یا حل هر چالش دیگری که به فوت و فن حفاری مربوط باشد.

ο فروش تجهیزات حفاری به معادن، نمونه ای از بازاریابی صنعتی که هم B2B است و هم اغلب فروش سازمانی:

جنس کار فروش به معادن همیشه B2B از نوع سخت آن یعنی سازمانی است . چه کالای مصرفی مثل سرمته حفاری و چه کالای سرمایه ای مثل دریل واگن و ماشین آلات بفروشیم. باید در نظر بگیرید که با یک سازمان با معیار های سازمانی سر و کار دارید. پس باید بعنوان یک بازاریاب زیرک، سعی کنیم اول به دنبال این باشیم که تجربیات سازمانی ، مشکلات سازمانی و  روند های سازمانی را بفهمیم تا نگرش مجموعه را نسبت به پیشنهاداتمان پیش بینی کنیم.

اگر می خواهیم به معدن ها بفروشیم، نیازهای معادن را هم باید بشناسیم. نیاز های فنی و نیاز های فصلی و مقطعی. مثلا برخی معادن در این وضعیت اقتصادی با مشکل فروش مواجه هستند. به همین علت نمی توانند خرید عمده تجهیزات داشته باشند. راه آمدن شما با آنها برای تسهیل فروش مهم است. انتظار فروش عمده نداشته باشید و برای فروش های جزیی هم تلاش کافی و درخور داشته باشید. برخی معادن خصوصی که روی سنگ های سخت مثل گرانیت و باریت کار میکنند به سرمته های با عمر بالا و راد های با مقاومت برشی بیشتر احتیاج دارند. اگر چنین کالایی در اختیار داشته باشد با شتاب به سمت فروش بروید چون حلال مشکلات آنها در انبار های شما است!

برای سنگ های مختلف، سرمته با قدرت های متفاوتی استفاده می شود. لازم است رنج range کارایی کالای خود را بدانید.مثلا در مورد سرمته کارایی بر اساس متراژ حفاری سنجیده میشود. برای سنگ های آهکی نرم و گچی از سرمته های چینی ارزان قیمت می توان پیشنهاد داد. این سرمته ها معمولا تا ۶۰۰ متر کار می دهند. اما برای سنگ های نمای با سختی متوسط مثل تراورتن های عباس آباد و سنگ های نمای مرمر ، باید سر مته های بهتری برای فروش داشته باشید. حفاری در سنگ های گرانیت و باریت چه روش DTH و چه راسلی نیازمند سرمته های سخت تری هستند.

معدنداران به شدت به دنبال کسانی هستند که بتوانند با پیشنهادهایشان هزینه های حفاری آنها را کاهش دهند. حفاری و آتشباری ۶۰ درصد هزینه های یک معدن را تشکیل میدهد. این درصد بر اساس تکست های علمی در سراسر دنیا بدست آمده است و هر چند در هر معدنی متغیر است اما در همین حد و حدود خواهد بود. این عدد توسط اغلب معدنداران به شکل عملی هم تجربه شده است. بنابراین همیشه دست اندر کاران معادن به دنبال پیشنهاد ها و درجستجوی اقلامی هستند که نسبت فایده به هزینه را کمی افزایش دهد. بسیاری از معادن بخاطر هزینه های سربار استخراج و زمانبر بودن دپو تا فروش ، نمی توانند برنامه های بلند مدت داشته باشند. آنها فقط در فکر استخراج روزانه هستند. برخی معادن دیگر دارای چشم انداز و روند رو به رشد هستند. این را در نظر بگیرید و متناسب شناختی که از وضعیت معدن بدست می آورید ارتباطتان را برنامه ریزی کنید. معادن بزرگی که دارای برنامه و روند مشخص هستند خرید های بزرگ مقطعی و انبارگردانی دارند . اما معادن خصوصی کوچک و متوسط خرید های کم اما مستمر دارند.

سختی سنگ های معدن را اگر میتوانید بسنجید. رنج سختی سنگ های یک معدن را با جدول سختی Mohs مقایسه کنید و به امتحان و مقایسه بهترین سرمته ای که نسبت هزینه به فایده آن برای یک معدن بیشتر بوده است را برای معادن مشابه پیشنهاد دهید. البته سنگ مادر و کانسار همیشه با رگه های ماگمایی همراه هستند و البته وجود عیار متفاوتی از عناصر مزاحم هم در کانسار هدف، باعث تفاوت در سختی عمومی سنگ های هر منطقه میشود. اما مهم است که یک سنجش کلی از کارایی کالای خود در حفاری با سختی های مختلف داشته باشید و رنج سختی بهینه آن را بدانید. اما همیشه تاکید کنید که تراکم، درصد سلامت و تخلخل موجود و رگه های موجود درسنگ ها در کارایی تجهیزات بخصوص سرمته تاثیر میگذارند.

ο فروش به پیمانکاران بهسازی پی (بعنوان نمونه دیگری از بازاریابی صنعتی B2B که میتواند سازمانی باشد یا نباشد)

ساخت و ساز های بلند مرتبه اغلب نیازمند بهسازی پی می باشند. روش های مورد استفاده در هر خاک و زمینی متفاوت است. در تهران اغلب از نیلینگ و انکراژ استفاده میکنند. در شهر های جنوبی مثل خوزستان و بندر عباس از روش های پیچیده تری مثل DSM و شمع کوبی و Jet-Grouting استفاده می کنند.

به فرض اینکه می دانید مصرف تجهیزات در عملیات بهسازی پی در شهر شما چیست و شما هم همان محصول را برای عرضه دارید، نوبت به شناسایی محصولات موجود در بازار می رسد. متوسط عمر آنها در مناطق مختلف را بررسی کنید و با محصول خودتان مقایسه کنید.

یک زون بندی جغرافیایی و زمین شناسی از نوع خاک در مناطق مختلف شهر تهیه کنید. این اطلاعات را باید بتوانید از مهندسین مشاور ژئوتکنیک بدست بیاورید. (چون بازاریاب هستید!) جنس و ترکیب خاک و سختی سنگ های آن میتواند به شما بگوید در کدام منطقه چه محصولی ارائه کنید. این تلاش برای بخش بندی بازار بر اساس فاکتور جغرافیایی است. اگر به این اطلاعات نتوانستید دسترسی داشته باشید سعی کنید به طریقی دیگر بازار خود را دسته بندی کنید و برای هر دسته یک روش مناسب بازاریابی انتخاب کنید. به گود های در حال کار حضورا مراجعه کنید. با شرکت ها تماس و نامه نگاری و جلسه داشته باشید. با شرکت های مشاوره ژئوتکنیک، معماری و ساختمان مراوده و در معرفی پروژه ها تبادل اطلاعات داشته باشید. چرا که آنها اغلب اهل کنکاش و جستجوی بازار نیستند و می توانند شریک استراتژیک شما در ازای معرفی بازار باشند. بعنوان یک قاعده کلی یکی از زکاوت های بازاریابی صنعتی، ایجاد ارتباطات بین فردی و بین شرکتی با پشتوانه همه پتانسیل هایی که نام و اعتبار شرکت در اختیارتان می گذارد میباشد. بطوریکه هیچ وقت به شکل انفرادی نمی توان به این حجم از ارتباطات با کیفیت قابل قبول رسید.

ο در بازاریابی صنعتی به فرق فنی حرف زدن و علمی صحبت کردن توجه کنید و البته هر دو زبان را فرا بگیرید

اصطلاحات تخصصی و عمومی معدن را یاد بگیرید.

وقتی با اصطلاحات تخصصی صحبت بکنید می توانید ارتباط با کیفیت تری داشته باشید.

بجای انبار کردن سنگ از دپو استفاده کنید. بجای انفجار از آتشباری. معادن سنگ بصورت پله ای استخراج انجام میدهد (البته اگر قصد استخراج لاشه نداشته باشند). طول یک پله طول هر حفاری برای استخراج است. تعداد راد های لازم و تعداد سرمته های لازم را برای حفاری هر دور آتشباری محاسبه کنید و در گفتگو سرجمع بدهید که چه تعداد سرمته برای هربار آتشباری نیاز دارند. این حالت مقایسه ذهنی راحتی برای مقایسه با عمر دیگر سرمته ها  و قیاس خوبی برای کاهش یا افزایش هزینه ها خواهد داد. این محاسبه ها در روان کردن مذاکره و موفقیت فروش بسیار موثر هستند.

روش های استخراج را بشناسید. برخی معادن حفاری را برای آتشباری انجام میدهند  برخی برای استخراج راسلی. هر کدام از اینها گمانه های با قطر و طول مرسوم خود را دارد. جزییات عمومی و مشترک را در معادن بشناسید و در مکالمه ها بعنوان پیش فرض بکار ببرید و از تفاوت های معدن با این اطلاعات بپرسید.

ο ابزارشناسی ، زمین شناسی و روش های حفاری معدنی و عمرانی؛ اطلاعات فنی شما در بازاریابی صنعتی تجهیزات حفاری هستند.

اگر در رشته معدن تحصیل کرده اید یا در کارگاه های عمرانی با دستگاه های حفاری سر و کار داشته اید حتما متوجه پیچیدگی و ریزه کاری های حفاری شده اید. تغییر ترکیب سنگی و خاکی زمین، تغییر جنس و سختی سنگ ها، عمق حفاری، حفاری در سنگ یا خاک ، میزان رطوبت زمین ، ریزشی بودن یا سستی خاک، وجود خاکه های خورنده (مثل سیلیس) در هر زمینی باعث تغییر راندمان حفاری و احتمالا انتخاب متفاوت تجهیزات میشود.

از مشتریانتان همیشه در باره میزان کارکرد تجهیزاتتان پرس و جو کنید. کارکرد تجهیزات به شدت به وضعیت زمین و شرایط کارگاهی وابسته است بنابراین در طولانی مدت می توانید یک نقشه زون بندی شده و یک دیتابیس فنی داشته باشید تا بر اساس آن بهترین تجهیزات را برای مناطق مختلف انتخاب و پیشنهاد بدهید. این شما را تبدیل به یک مشاور مطمئن میکند. مشاوری که داکیومنتیشن دارد و از روی تجربیات فراوان نظر میدهد.

روش های حفاری  های مختلفی در عمران و معدن وجود دارد: شمع کوبی، حفاری مطالعات ژئوتکنیکی (گمانه زنی دورانی و کورینگ)، حفاری های ژئوتکنیکی بهسازی خاک (حفاری ضربه ای چکش بالا و چکش پایین یا DTH ) ، حفاری های تکنولوژی های بسیار نوین عمرانی مثل اختلاط عمقی خاک DSM  و جت گروتینگJet-Grouting  . همانطور که میدانید در حفاری های مختلف تجهیزات ، ماشین آلات و سرمته های مختلفی هم استفاده میشوند. از این میان تجهیزات حفاری های معدنی (جهت آتشباری) و حفاری های ژئوتکنیکی (جهت بهسازی پی به روش نیلینگ و انکراژ و برخی تجهیزات میکروپایل) یکسان هستند. اما در همین یکسانی هم فراوانی ها و تنوع زیادی وجود دارد. انواع سرمته های DTH با کارایی های متفاوت برای خاک های متفاوت هستند.

درکنار این اطلاعات؛ یعنی علاوه بر آشنایی باشرایط زمینی ، شرایط کارگاهی و روش های اجرای حفاری ، باید از ابزار خود اطلاعات و آگاهی وسیعی داشته باشید و پارامتر های کارایی آنها را بدانید. تسلط به ویژگی های فنی، روش های ساخت و مونتاژ ، مچ شدن تجهیزات با هم ، فراوانی استفاده در ایران ، کالا های رقیب موجود در بازار ، سرآمد های صنعت در جهان، مقایسه های فنی بین کالاهای موجود ، به شما کمک می کند بتوانید با  زبان علمی و فنی با مشتریان صحبت کنید و البته مهمتر از همه پیشنهاد صحیح و مستدلی به آنها بدهید. ضمنا یکی از مهمترین مهارت ها و دانش ها در بازاریابی صنعتی اینست که به تکنیکال دیتای تجهیزات مختلف مسلط باشید و بتوانید تجهیزاتتان را با تجهیزاتی که حتی در اختیار ندارید مقایسه کنید.

برند ها را بشناسید و زمینه های تولیداتشان را به دقت بررسی کنید. به نحوی که بتوانید آنها را با هم مقایسه کنید. مثلا برند های روتاری معتبر که در ایران یافت میشوند delmag ، soilmeco هستند. این دو چه تفاوت های فنی با هم دارند؟ ماشین آلاتشان برای چه کاربرد هایی مناسب هستند؟ در پروژه های بزرگ ایران از چه برند هایی استفاده شده است؟ ماشین آلات پیمانکاران و مشاوران بزرگ کشور چه برند هایی هستند؟ در هر زمینی از چه تجهیزات و اتچمنت هایی (equipment and attachment) استفاده میکنند؟

 حتی در کارگاه های حفاری، پیمانکاران و خریداران منبع خیلی خوبی برای افزایش دانش فنی، مشکلات کارگاهی مربوط به تجهیزات، و افزایش آشنایی شما با مسایل اجرایی موثر بر روند حفاری هستند. در یک کلام: از هیچ  منبعی برای دانستن گذر نکنید.

ο کانال های فروش متفاوت را برای بازاریابی صنعتی کشف و ارزیابی کنید

اگر از شما بپرسم برای بازاریابی تجهیزات حفاری چه روش بازاریابی ای انتخاب می کنید؟ چه پاسخی دارید؟

خیلی هوشمندانه خواهد بود اگر در مقابل بپرسید که : برای چه بازاری ؟ معادن تهران ؟ معادن دور دست؟ کارگاه های حفاری ژئو تکنیکی؟ کارگاه های حفاری اکتشافی در وسط صحرا؟

دسترسی به هر قسمت از بازار ممکن است روش متفاوتی بطلبد.

برخی بازارها از لحاظ مسافت آنقدر دور هستند که برای دایرکت مارکتینگ، چاره ای جز تماس تلفنی نمی ماند. مثلا معادن. اما برخی بازار ها نزدیک هستند. مثل گود های ساختمانی. آیا جرات و جسارت ویزیت آنها را دارید؟ یعنی حضورا همراه با نمونه تجهیزات (البته اگر قابل حمل باشد) به کارگاه های ساختمانی سر بزنید و سعی کنید با پیمانکاران حفاری و بهسازی گود حرف بزنید! حتی اگر این کار مرسوم نیست اما احتمال می دهید موثر باشد این کار را انجام بدهید.

در بازاریابی هیچ تلاش غیر متعارفی وجود ندارد. همه تلاش های فروش با انگیزه مثبت ، موجه هستند.  حتی میتوانید از یک شرکت مادر تخصصی ساختمانی بخواهید پیمانکاران خود را به شما معرفی کند. چون تجربه این کار را دارم باید بگویم عموما این همکاری را نمی کنند مگر اینکه ارتباط نزدیک و طولانی مدتی با آنها داشته باشید. اما هنر یک بازاریاب اینست که ارتباطی که وجود ندارد را شکل بدهد. اینکه میگویند بازاریاب ارتباط یاب است هرچند سخن دقیقی نیست، اما چیز اشتباهی هم نیست.

شبکه های اجتماعی و تولید محتوا، حضور در نمایشگاه ها و ایجاد ارتباط شخصی ، حضور در همایش ها ،مجلات تخصصی نفت ، حفاری ، معدن و ساختمان، حضور در جلسات نظام مهندسی های مربوطه مثل معدن و ساختمان ، ارتباط گرفتن با انجمن های صنفی مرتبط ، سایت های پر بازدید در حیطه تخصصی ، و هر کانال دیگری که فکر میکنید می توانید از طریق آنها بازاریابی یا تبلیغات خود را پیش ببرید ، ارزیابی کنید و ببینید که چقدر به بازار مد نظر شما نزدیک هستند و بر اساس اثربخشی ای که پیش بینی میکنید آنها را اولویت بندی کنید. سپس بر اساس آنچه در توان پیگیری و بودجه ریزی مالی شماست آمیخته ای از روش ها اتخاذ کنید و مستمرا در ان مسیر حرکت کنید.

بعنوان یک چالش در مورد انتخاب روش درست بازاریابی برای بازار هدف، فکر می کنید تبلیغ کالای حفاری در تلویزیون کار مفیدی باشد؟ شما چه فکری می کنید؟

روند کاری این بازار – بازار صنعتی تجهیزات حفاری عمرانی و معدنی – فعلا مستمر نیست. به این معنی که بسیاری از شرکت ها پروژه های مقطعی دارند و مدتی در انتظار پروژه بعدی بیکار هستند. بنابراین احتمالا مشتریان دائمی شما هم خرید همیشگی نداشته باشند. پس هیچ وقت به تعداد مشتریان حال حاضر خود اکتفا نکنید و سعی کنید برای پیشگیری از افول بازاریابی هر روز با مشتریان جدیدی تماس بگیرید.

ο اولین تماس فروش: تله مارکتینگ در بازاریابی تجهیزات حفاری

در اولین تماس های تلفنی چه سوالاتی بپرسیم وبه دنبال چه اطلاعاتی باشیم؟

بنظر من باید سعی کنیم سوالات خوب بپرسیم و هدفمند به دنبال این اطلاعات باشیم:

برای معادن روش های استخراج معدن و روش های حفاری آنها ، تجهیزات و ماشین آلاتی که استفاده میکنند ، میزان تولید روزانه و میزان مصرف لوازم ، نوع سنگ ها و سختی آنها ، از چه تجهیزاتی تا کنون استفاده می کرده اند و چه راندمانی گرفته اند؟

برای بهسازی پی : روش اجرای پی و عمق آن را بپرسیم. اطلاعاتی از جمله روش حفاری ، پایداری و بهسازی گود ؛ ماشین آلاتی که در اختیار دارند و برند های آنها ، جنس خاک و میزان فرسایش سرمته ها ، تجهیزاتی که تا کنون استفاده میکرده اند و میزان راندمان انها و مدت زمان اجرای پروژه هم مهم و کلیدی هستند.

با این اطلاعات به خوبی میتوانید قضاوت بکنید که در چه مسیری میتوانید با این شرکت یا معدن کار کنید و اینکه برای کدام یک از احتیاجاتشان می توانید آفر های ویژه بدهید. پیشنهاد میکنم این ها را روی کاغذ بنویسید و در اولین مکالماتتان سعی کنید به شیوه های متفاوت این اطلاعات را بگیرید. بازخورد بگیرید و بسنجید که با چه ترتیبی بهتر میتوانید مخاطب را به گفتگو و ارائه اطلاعات ترغیب کنید.

این گفتن ندارد که وظیفه بازاریاب ایجاد ارتباط مناسب و پایدار در کمترین فرصت ممکن است. در فعالیت بازاریابی صنعتی ، آنهم با شروع تلفنی باید بتوانید در تماس اول هم ارتباط خوب و هم اطمینان خوب ایجاد کنید. برای اینکه بتوانید اطلاعات مناسبی بگیرید شما هم باید اطلاعاتی بدهید . صحبت کردن را تماما به محصول اختصاص ندهید. کمی هم از مشکلات و گره هایی بگویید که شما آنها را در جاهای دیگر مشاهده کرده اید و حدس می زنید که با معضلات طرف مقابل مشترک هستند. ایجاد همدلی و دادن این اطمینان که به برخی مشکلات انها مشرف هستید، فارغ از اینکه برای آن راه حل هایی هم داشته باشید یا خیر ، میتواند در تحکیم پیوند حسی بسیار موثر باشد. همین نقطه شروع خوبی برای گرفتن اطلاعات بیشتر است.

مشتریان مشکلات خود را پنهان نمی کنند بلکه در موقعیت های مناسب عنوان می کنند. هنر یک بازاریاب تلفنی در اینجاست که موقعیت مناسب را پیدا کند و گفتگو را عمق ببخشد. گفتگو های مشاوره ای عمیقی که بعد از آن هم طرف مقابل و هم شما احساس کنید چیزی نسبت به قبل از مکالمه به شما اضافه شده است. تمرکز روی فروش در مکالمه اول به همان اندازه اشتباه است که بخواهید با دستمال کاغذی از زندان فرار کنید. البته اگر با سفارش آماده ای مواجه شدید این توصیه من را جدی نگیرید! چرا که انجام فروش اولیه مهمترین شروع برای یک ارتباط پایدار بیزینسی است.

ο کلام آخر

اگر بعنوان یک بازاریاب این مطلب را مطالعه کرده اید برایتان آرزوی موفقیت می کنم. اگر یک کارفرما هستید توصیه میکنم برای بازاریابی حتما یک سیستم مدون و با برنامه داشته باشید و در توانمندسازی نیروی انسانی خود در سه بعد زیر:

تلاش کنید. ضمنا بازاریاب ها را به چشم تیم مذاکره کننده ببینید نه صرفا فروشنده.

مطالب مرتبط با بازاریابی صنعتی :

↵ برندینگ لوازم خانگی در ایران ، رهی به ترکستان!

↵ ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی

↵ بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

↵ تحول فروش فروشگاهی به بازاریابی ، و مهمترین ریسک هایی که دیده نمی شوند

برچسب ها:
۲ دیدگاه
  • وحید کارکام ۱۹:۴۸ ۱۳۹۷-۰۶-۰۳ پاسخ

    مرسی از مطلب خوب و مفیدتون. یک سوال دارم: برای بازاریابی در معادن از کجا باید شروع کنم؟ آیا فقط تماس تلفنی به تنهایی چاره ساز هست؟ منظورم اینه که موثر هست؟ شما در زمانی که اینکار رو می کردید با بازاریابی تلفنی نتیجه هم میگرفتید؟

  • Manijah ۱۵:۵۵ ۱۳۹۷-۰۶-۰۲ پاسخ

    من به تازگی وارد این مقوله شدم. یعنی راستش رو بخواین تازه در شرکتی که کارش فروش تجهیزات نیلینگ هست مشغول کار فروش شدم. بنظرم سخت ترین قسمت کار در فروش تخصصی، داشتن اطلاعات تخصصی هست. طرفی که با هاش صحبت میکنیم رو باید از نظر تخصصی قانع کرد.

درج دیدگاه