مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

تنیدگی دات آی آر

بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

۱۳۹۸-۰۳-۲۱ گفتگو
بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

دیر زمانی با مهندس محمود مشایخی در شرکت عمران ایستا همکار بودم. شخصی ماهر و توانمند در مذاکره سازمانی و بازاریابی B2B .

حضور در نمایشگاه بین المللی نفت گاز و پتروشیمی ( اهواز،آذر ماه ۹۷ ) بهانه خوبی برای تجدید دیدار با این همکار قدیمی و کلید خوردن این گفتگو شد. تصمیم گرفتم تجربه های این دوست عزیز رو در قالب یک ویدئو منتشر کنم.

A Conversation about B2B Marketing with a Professional Negotiator

احساس کردم حرف هایی که زده میشه ، میتونه کمک خوبی برای دوستانی باشه که قصد ورود به این مقوله و فعالیت بازاریابی B2B مخصوصا در شرکت های ملی و دولتی عظیم مثل نفت ، پتروشیمی و اسکله سازی را دارند. البته مطالبی که مطرح شد عموما در هر نوع مذاکره سازمانی میتونه کاربرد داشته باشه.

بازاریابی B2B و مذاکره سازمانی درگفتگوی مختار راد با مهندس محمود مشایخی در نمایشگاه بین المللی نفت، گاز و پتروشیمی اهواز آذرماه ۱۳۹۷

بازاریابی B2B ، به شدت به مذاکره و interpersonal communication وابسته هست و شاید تفاوت مهم این نوع بازاریابی با بازاریابی های B2C این باشه که هنوز ابزار هایی چون تبلیغات، نتوانسته اند جای مذاکرات حضوری و ارتباطات بین فردی رو بگیرند.

البته در دنیا و حتی در ایران، ابزارهایی چون دیجیتال مارکتینگ (مثل سایت علی بابای چین که پلتفرمی هست برای ارتباط تولید کنندگان و خریداران کالاها و خدمات صنعتی) ، ژورنال های تخصصی ، همایش ها ، اتحادیه ها و انجمن ها ، وندورلیست ها و … در بازاریابی B2B نقش مهمی ایفا کرده اند.

ولی هنوز هم نتیجه نهایی و موفقیت فروش B2B ، در گرو مذاکرات سازمانی هست. بخصوص وقتی بحث پروژه های عظیم ملی در میان باشد. مذاکراتی که پیچیدگی های خاص خودش رو داره. سعی من از سوالات در این گفتگو، اشاره به همین پیچیدگی ها و شفاف تر کردن اونها بوده است.

غیر از نقش مذاکره در بازاریابی B2B ، نکات دیگری از جمله روال فروش به شرکت های دولتی ، چالش های قانونی ، اهمیت قرارداد ،  اهمیت تکنیکال دیتا در مذاکرات سازمانی ، مزیت های رقابتی ناعادلانه از جمله رشوه ، رانت و سفارش در رقابت بین وندور (vendor) ها ، و مشکلات تامین کنندگان خدمات و کالاهای مهندسی و تخصصی هم مورد بحث قرار گرفت.

بازاریابی B2B
international oil,gas and petrochemical exhibition

 

پیشنهاد مطالعه برای مذاکره سازمانی و بازاریابی B2B :

↵ نکاتی درباره بازاریابی در سازمان های بزرگ دولتی ایران و مذاکره سازمانی

↵ ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی

↵ بازاریابی صنعتی: لوازم حفاری عمرانی و معدنی

 

برچسب ها:
۷ دیدگاه
  • رضا ۰۸:۱۰ ۱۳۹۸-۰۵-۰۷ پاسخ

    سلام
    از اعلام نظرتان سپاسگذارم. به صورت علمی دارم رو این قضیه کار می کنم اگر به نتیجه رسیدم برایتان به اشتراک می گذارم

  • رضا ۱۱:۱۰ ۱۳۹۸-۰۵-۰۶ پاسخ

    سلام جناب مهندس
    کسی در باره اسیب شناسی B2B کاری انجام داده؟اگر مقاله یا فایلی دارید متشکرم بفرستید؟

    • مختار راد ۱۵:۳۳ ۱۳۹۸-۰۵-۰۶ پاسخ

      متاسفانه اگر بخواهیم واقع بین باشیم ، در ایران بازاریابی B2B در سازمان های بزرگ پر از آسیبه (بخاطر رانت). همونطور که در آخر ویدئواشاره شد
      اما اگر از این بخش اقتصاد غیرآزاد صرفنظر کنیم و به اقتصاد آزاد بپردازیم، باید عرض کنم در چندنقطه ضعف های بزرگی داریم:
      ۱-تربیت نیروی انسانی مذاکره کننده (که در شرکت ها روی اون سرمایه گذاری صورت نمیگیره و امثال مهندس مشایخی کمتر ساخته مشوند)
      ۲- ضعف در استراتژی
      ۳- نگاه نکردن به بازاریابی B2B بعنوان یک فعالیت مستقل بازاریابی و اختصاص ندادن نیروی انسانی ای که کارش فقط همین باشه
      ۳- اعتیاد به واسطه گری
      منظورم از مورد چهارم اینه که ما ایرانی ها عادت کردیم دلال بتراشیم. باورت نمیشه تا کنون چند بار شرکت های طراحی و توسعه نرم افزار های سازمانی و حسابداری و طراحی وبسایت و … به من زنگ زدند و پیام دادند که ما میتونیم برای مشتری هاتون وبسایت و نرم افزار و … بزنیم یه چیزی از معامله به خودتونم می رسه! من در عجبم که چرا نباید تلاش کنند خودشون رو به شرکت ها هدف نزدیک کنند؟ این هم آسیب مهمیه که من در ذهن دارم. امیدوارم اگر شما ضعف ها و آسیب های دیگه ای در ذهن دارید با من به اشتراک بگذارید. شاید در موردش مطلبی نوشتیم…

  • معصومه گودرزی ۰۲:۳۵ ۱۳۹۸-۰۲-۱۱ پاسخ

    یک سوال دارم خدممتتون. البته یک سوال کلی و باز هست : اثربخشی تبلیغات در حوزه B2B چطور باید بالا برده بشه؟ آژانس های تبلیغاتی در این مورد حرف های زیادی میزنند که شاید خودشان متوجه نباشند اما من مخاطب به خوبی متوجه میشوم که دارند فقط کلمات را به م میبافند. تبلیغات علم دارد. درست؟ حالا در علم بازاریابی B2B برای تبلیغات اثربخش در این حوزه چه توصیه یا استراتژی و تاکتیکی وجود دراد؟

    • مختار راد ۱۳:۴۷ ۱۳۹۸-۰۲-۱۳ پاسخ

      سلام. اولا ممنونم از اینکه این پرسش رو اینجا مطرح نمودید. باید عرض کنم خدمتتون که علم تبلیغات به مخاطب شناسی بسیار اهمیت میده. اگر بتونید تبلیغاتی طراحی کنید که به مخاطبان اصلی شما برسه (همونکسانی که قراره خریداران بالقوه شما باشند) و البته تبلیغاتتون عمر بالایی داشته باشه، حتما خواهید توانست تبلیغات اثربخشی ااجرا کنید. خوشحال میشم بعنوان مشاور در این مورد بهتون کمک کنم. اما اول باید بتونید اثربخشی تبلیغات فعلی تون رو بسنجید . سوال مهمتر در اثربخشی همینه که اصلا چگونه اثربخشی رو می سنجید؟ آیا تا به حال به این فکر کردید؟

  • سیروس ۱۴:۲۲ ۱۳۹۸-۰۲-۰۱ پاسخ

    اولا بگم که با علاقه گفتگو رو تا انتها دنبال کردم و استفاده بردم
    اما با توجه به سرتیتر هایی که نوشته بودید، توقعم بیشتر بود.
    دوست داشتم راهنمایی های بیشتری بکنید در مورد اینکه برای بازاریابی B2B باید از کجا شروع کرد؟ چه بازار هدفی رو انتخاب کرد؟ چه تبلیغاتی انجام داد؟

  • اختر ۰۳:۱۹ ۱۳۹۸-۰۲-۰۱ پاسخ

    تا حالا شده به معنا بودن خیلی از فعالیت های شرکت ها توجه کنید؟
    مثلا همین حضور در نمایشگاه . دیدین خیلی از غرفه ها آدم ها فقط منتظر ایستاده یا نشسته اند. منتظر چی؟ خودشون هم نمی دونند.
    یا بسیاری از کارهای تجملاتی که روسای شرکت ها میکنند ولی کمی به فکر بازدهی پرسنلشون نیستند. کاش هدف در بازاریابی بازتعریف میشد. نظر شما چیه؟

درج دیدگاه