مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

تنیدگی دات آی آر

شاخص تحقق فروش

۱۳۹۷-۱۱-۱۱ بازاریابی
شاخص تحقق فروش

تحقق فروش همان درصد موفقیت رسیدن به هدف است. یا آن طور که در ایران اصطلاح انگلیسی آن رایج است: درصد تحقق تارگت. درمیان همه KPI ها یا شاخص های سنجش و مدیریت فروش (که قبلا به تعریف و توضیح کاربردی آن پرداخته بودم) این عدد ساده تر بدست می آید و البته در کوتاه مدت، حرف های خوبی برای ما دارد.

یک رسم حرفه ای در فعالیت های فروش و بازاریابی وجود دارد که برای فروش ، یک هدف یا تارگت منطقی وضع شود. مثلا برای نیروی فروش، یک تارگت در محدوده زمانی میگذارند و امکانات ، انگیزش ها ، باید ها ، حقوق و دستمزد و خلاصه همه شرایط کار را طوری در اختیار او قرار میدهند تا نیرو، بیشترین تلاش خود را بکند تا به تارگت مورد نظر برسد.

یک سوال همینجا مطرح میشود: گاهی که ضعف در نیروی فروش می بینیم، چطور باید آن را بیان کنیم؟ تا هم منطقی باشد هم عددی و هم به درد مدیران و خود نیرو هم بخورد؟ مدیران خوب از کیفی حرف زدن و کلی گویی پرهیز میکنند. بنابراین آنها برای هر عملکردی نمره میخواهند. قاعدتا ما هم وقتی داریم از شاخص ها حرف میزنیم یعنی داریم برای این پرسش دنبال پاسخ عددی میگردیم.

تارگت گذاری ، اصلا از ابتدا بر اساس حجم سرمایه گذاری و انتظار فروش ناشی از آن ، تعیین میشود. سپس برای بخش فروش و بازاریابی مطرح میشود و بخش بازاریابی هم بر اساس بودجه ای که به آن تعلق میگیرد حجم تلاش های بازاریابانه و برنامه بازاریابی (شامل تبلیغات ، استخدام و فعالیت نیروی فروش ، دیجیتال مارکتینگ و … ) را تدوین میکند.

حالا سوال دوم همینجا پیش می آید: اینکه چطور باید نتیجه فعالیت های فروش را ارزیابی کنیم؟ مثلا چطور می فهمید که این فروش در این فصل رضایت بخش بوده است و یا چقدر با انتظار ما یا برنامه، فاصله دارد؟

خیلی ساده است: نسبت فروش های موفق به فروشی که انتظار آن را داشتیم، پاسخ عددی این دو سوال ما هستند:

شاخص تحقق فروش=

( حجم ریالی فروش؛تعداد کالاهای فروخته شده؛ یا تعداد حساب های دریافتی) / تقسیم بر تارگت × ۱۰۰

 

در کل شاخص تحقق فروش میخواهد درصد موفقیت و عملکرد فروش را نسبت به تارگت بسنجد:

Sales Performance  against  Targets

این شاخص خیلی خیلی ساده بدست می آید ولی کاربرد های با اهمیتی دارد. شاخص تحقق فروش یا Sales Target یک شاخص کوتاه مدت است و کارایی آن برای این است که بتوانیم روند فعالیت های فروش و استراتژی های بازاریابی را، به دقت در طول روز، هفته و ماه ارزیابی کنیم. هم در سطح فروش شخصی هم در سطح مدیریت فروش و هم در سطح استراتژی.

البته شاید هم در انتهای سال بتواند کمکی به برآورد موفقیت سرمایه گذاری بکند. ولی به هر حال این یک شاخص عملکردی کوتاه مدت است (short term performance) و برای ارزیابی های بلند مدت کد خاصی برای نشان دادن نقطه ایراد ندارد. یک جور دیگر هم میتوانم این جمله آخر را بنویسم: اگر علائم این شاخص را در کوتاه مدت بررسی نکنیم فرصت ها را از دست میدهیم!

بُگذریم… بُگذارید در هر سه سطح آن را بررسی کنیم:

اگر شخصی برای فروش شخصی خودش تارگت دارد و میخواهد میزان دستیابی به موفقیتش را هر ماه رصد کند، این شاخص مناسبی است. مثلا به فرد میگوید که ۸۰ درصد تارگت را محقق کرده است و نسبت به ۹۰ درصد ماه گذشته دچار افت شده است.

= همین شاخص را مدیران فروش برای سنجش تلاش و عملکرد تک تک نیرو ها استفاده میکنند. همچنین میشود در سطح مدیریت فروش ، درصد تحقق تارگت ها را با دوره های گذشته ارزیابی کرد و عملکرد همه فعالیت های فروش- چه تبلیغات و چه فروش مستقیم- را نسبت به دوره های گذشته ارزیابی کرد.

در سطح استراتژی چطور؟ مهمترین چیزی که این شاخص به ما میگوید این است که ایراد از نیروی فروش است؟ یا اینکه استراتژی ، روش بازاریابی یا بازار هدف غلط بوده اند؟ اگر در طی یک هفته یا یک ماه، این شاخص در مورد تعداد کمی (مثلا ۱۰ یا ۲۰ درصد) از نیرو های فروش کاهش یابد، میتوان پذیرفت که آن نیرو ها دچار ضعف هستند. اما اگر این شاخص برای اکثریت نیرو ها کاهش داشته است ، یا برای درصد بالایی از فعالیت های فروش و بازاریابی، اتفاق افتاده است ، دیگر نمی توان حدس قبلی را باور کرد!. بلکه باید ابعاد کلان بازاریابی بازنگری شوند.

شاخص تحقق فروش در سطح مدیریت فروش برای انگیزش نیرو های فروش هم استفاده خوبی دارد. مثلا در نظام حقوق و پاداش (commission and compensation) میتوان روی درصد های بالای تحقق تارگت پاداش ها و پورسانت های بالاتری قرار داد.

البته این تنها عامل انگیزش نیرو نیست ولی مهم است که از آن به درستی استفاده شود . موارد متعددی در شرکت ها دیده ام که این شرایط به عکس انتظار مدیریت، باعث کاهش انگیزه و نا امیدی و یا تبعیض بین نیرو های فروش شده است. بنابراین در تعیین چنین مدل هایی ، باید وسواس زیادی به خرج داد. بعدا در مورد همسو کردن انگیزش های سازمانی با انگیزه نیرو های فروش، بیشتر مینویسم.

 

 [s_post_grid title=”مطالب مرتبط با شاخص های فروش و بازاریابی” title_link=”” layout=”8″ column=”3″ count=”6″ post_type=”” condition=”latest” order=”DESC” cats=”” tags=”KPI” ids=”” filter_style=”1″ heading_style=”1″ heading_color=”” heading_bg=”” heading_icon=”” heading_icon_color=”” show_category_tag=”0″ show_meta=”0″ view_all_text=”.”][/s_post_grid]

[s_post_grid title=”Case Study” title_link=”” layout=”8″ column=”4″ count=”4″ post_type=”” condition=”latest” order=”DESC” cats=”marketing-case-study” tags=”” ids=”” filter_style=”1″ heading_style=”1″ heading_color=”” heading_bg=”” heading_icon=”” heading_icon_color=”” show_category_tag=”0″ show_meta=”0″ view_all_text=”.”][/s_post_grid]

برچسب ها:
۲ دیدگاه
  • فائزه سقایی ۰۸:۲۸ ۱۳۹۸-۰۲-۱۰ پاسخ

    بسیار زیبا

  • توربو ۱۰:۵۶ ۱۳۹۸-۰۲-۱۵ پاسخ

    چه مطلب خوبی نوشتید شما. اگر بخوام در کار خودم استفاده کنم از چه منبعی الهام بگیرم؟

درج دیدگاه