مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

تنیدگی دات آی آر

صادرات مواد غذایی به قطر

صادرات مواد غذایی به قطر

از زمانی که فعالیت در بازار صنعتی قطر را شروع کردم، همیشه در مورد صادرات مواد غذایی به قطر فکر می کردم. تجربه این سالها اثبات کرد که ما ایرانی ها در این مورد یک نقطه قوت و همینطور یک ضعف اساسی داریم.

بگذارید اول از نقطه قوت بگویم که شیرین تر است: قوت ما مزیت اقلیمی ما است! که باعث شده بهترین محصولات کشاورزی و بهترین محصولات غذایی کارخانه ای را برای داشته باشیم. درباره مسیر های ترانزیت و دسترسی به آبهای آزاد نیز امتیاز های فوق العاده ای داریم که هزینه و زمان ارسال کالا را در کمترین مقدار نگه می دارد. بنابراین برای صادرات مواد غذایی به قطر ، نسبت به دیگر کشور های رقیب، مزیت های رقابتی مهمی داریم.

مهمترین موضوعاتی که باید به آنها فکر کنیم:

  • صادرات میوه به قطر

  • صادرات صیفی جات به قطر

  • صادرات انواع کمپوت به قطر

  • صادرات محصولات کشاورزی به قطر

  • صادرات زعفران به قطر

  • صادرات FMCG به قطر

  • صادرات انواع شوینده به قطر

  • صادرات مواد غذایی بسته بندی به قطر

  • صادرات پسته و گردو و انواع آجیل به قطر

اما ضعف اساسی ما در صادرات مواد غذایی چیست؟ چه عامل مهمی باعث شده در صادرات مواد غذایی به کشور های حوزه خلیج فارس ناتوان باشیم؟

من مدت ها در بازار سنگ و مصالح ساختمانی در قطر فعالیت بازاریابی داشتم و با تامین کننده های مهمی در ایران همکاری کردم. باید اعتراف کنم که هر کدام از بازیگران صنعت مصالح ساختمانی که وارد دنیای صادرات شده، بخوبی می دانسته که فرصت و چالش یک دوگانه همیشگی در بیزینس هستند. آنها آمده بودند که برای استفاده از فرصت ، چالش های آن را بدانند و به جنگ مشکلات بروند.

من فکر میکنم اگر تامین کننده گان مواد غذایی در ایران شبیه تولید کنندگان صنایع سنگ و مصالح ساختمانی فکر می کردند، آنوقت بازار مواد غذایی قطر در دست ایرانی ها بود! اکنون بازار قطر، یک بازار بین المللی است و بسیار رقابتی شده است. اما همیشه یک قانون در تجارت هست: بازار سخت تر ، درآمد بسیار بالاتر!

فرصت بزرگتر، چالش بزرگتر!

از شمایی که خواننده این مطلب هستی، و احتمالا در زمینه FMCG فعالیت می کنید، پوزش می خواهم اما این واقعیت است که غالبا تولیدکنندگان مواد غذایی در ایران اینچنین نبوده اند! تجربه من می گوید اغلب کسانی که دنبال راهی برای صادرات مواد غذایی هستند، فقط به دنبال بازار آسان تری برای فروش می باشند و به پاسخ اشتباهی هم رسیده اند: قطر!

کسی در صادرات موفق است که از پس چالش های آن بربیاید. و اصلا آمده باشد تا به جنگ مشکلات برود. دربیزینس ، کنار فرصت ها ، چالش ها هستند. بدون حل چالش ها به بازارهای پرسود دست پیدا نمی کنیم!

طی مدتی که روی بازار قطر مطالعه داشته ام و به صورت حضوری و میدانی با بازرگانان و تجار قطری دیدار و با آنها معامله کرده ام، چیز های زیادی از زنجیره تامین در بازارهای بین المللی یاد گرفتم.

یکی از رموز موفقیت تجاری کشور هایی مثل هند و کویت ، اینست که بازرگان های آنها به یکدیگر کمک می کنند. چرا که مثلا هندی ها باور دارند هرچه تعداد فعالان تجاری هندو در قطر بیشتر شود، قدرت تجاری هند است که زیاد تر شده است و این روی موفقیت همه آنها تاثیر مثبت می گذارد.

به همین علت بود که این مطلب را نوشتم. تا دوستانی که می خواهند صادرات مواد غذایی به قطر داشته باشند، بتوانند بهتر به چالش های پیش رو فکر کنند. و این حداقل کاری است که میتوانم برای تقویت قدرت تجاری ایران و ایرانیان در منطقه کرده باشم.

ضمن اینکه به سبب عملکرد دولتمردان ، ایرانی بودن ما خودش یک چالش حقوقی و بین المللی شده است!

اما باور من اینست : کسی که بخواهد ، قطعا میتواند. همانطور که من در همین شرایط و با همین چالش ها توانستم.

تجربه موفق صادرات مواد غذایی به قطر ، اکیدا نیازمند توجه کردن نکات زیر است:

ο استاندارد شناسی مقصد صادراتی

شما بعنوان فعال بازرگانی بین الملل ، اولین نکته ای که باید توجه کنید، اینست که هر کشوری استاندارد های غذایی خودش را دارد. کشور های عربی پیشرفته هم اغلب قوانین تجاری و استاندارد های غذاییشان را با مشورت مشاوران غربی تدوین کرده اند، و استاندارد های بالاتری را برگزیده اند. بخاطر همین هم هست که تاریخ انقضا ، کیفیت ماده غذایی و کیفیت بسته بندی برای صادرات باید بازنگری بشوند.

بنابراین برای صادرات مواد غذایی به قطر، اول از همه باید استاندارد های غذایی قطر را در مورد محصول مورد نظر بشناسیم. سپس نوبت به استاندارد های بازار می رسد. در حالت حداقلی،باید بتوانیم حداقل توقع مردم قطر را برآورده کنیم و حداقل قیمت گذاری را داشته باشیم. اما اگر قیمت گذاری بالاتری در نظر داریم، لازم است تا کیفیت و تجربه حسی لازم را در محصول ایجاد کنیم تا با استقبال بازار مواجه شود.

نخریدن و امتناع از پذیرش یک کالا در قطر امری معمول است. این اتفاق برای برخی از محموله های غذایی ایرانی افتاد ، خریده نشدند و به اصطلاح از بازار قطر اخراج شدند.

در یک کلام، اولین کار در صادرات اینست که توقع مردم کشور مقصد و کالاهای رایج مشابه را بررسی کنید.

ο شرایط حمل کالای صادراتی

دومین نکته نحوه حمل کالا است. در حالیکه دو سال است مرتبا دارم گوشزد می کنم که علت استقبال نکردن از میوه های ایرانی در بازار قطر، فرسودگی آنها در مسیر ترانزیت است، به تازگی اتاق های بازگانی و وزارت صمت دریافته اند که باید شرایط حمل و نقل مواد غذایی را برای صادرات جدی تر بگیرند و در این باره سخنرانی می کنند!

البته من طی این مدت، فورواردر هایی رو پیدا کرده ام که قادر به تامین کانتینر یخچالی یا تهویه دار بوده اند. و صد البته قیمت نهایی در این شرایط بالاتر خواهد رفت و قیمت گذاری سخت تر خواهد شد.

اما هنر مدیریت بازاریابی همین هست که بتواند فروش و قیمت فروش را برنامه ریزی کند تا هم رقابت ممکن شده باشد و هم سوددهی ایجاد شده باشند.

در نظر بگیرید که ممکن است بخاطر هزینه ها، صادرات در حجم کم، اقتصادی و به صرفه نباشد. (مگر اینکه استراتژی نفوذ بلندمدت داشته باشیم و قصد داشته باشیم که گام به گام سهم بازار بگیریم). پس در حالت عادی برای استفاده از کانتینر های یخچالی، کف اقتصادی بالاتر می آید. به همین علت، من پیشنهاد می دهم که تولیدکننده های مواد غذایی همزمان با هم گروپاژ کنند.

ο ایجاد سبد محصول صادراتی

زیباترین حرکت استراتژیک در صادرات مواد غذایی و FMCG اینست که چند تولیدکننده یا تامین کننده، با همکاری هم ، یک سبد محصول ایجاد کنند و برای این سبد، در قطر، بازاریابی کنند. صادرات تک محصولی در زمینه مواد غذایی هر چند از برخی ابعاد ساده تر است اما مشکلاتی هم تحمیل می کند. که کاملا مربوط به قواعد بازاریابی و پخش FMCG است و مشاوران شرکت های پخش مواد غذایی، بخوبی از آن باخبرند.

اما غیر از این دلیل دیگری هم برای ایجاد ائتلاف بین تامین کننده های مواد غذایی و تسکیل سبد محصول صادراتی دارم. بازاریابی بین المللی و فعالیت های صادراتی، هزینه های ارزی دارد و طی این سالها کمتر دیده ام که یک تامین کننده مواد غذایی، به تنهایی هزینه های آن را تامین کرده باشد. و البته ناگفته نماند که در قبال آن برد بزرگی هم داشته اند. (داریم در مورد بازاریابی بین المللی حرف می زنیم نه تلاش برای پیدا کردن واسطه ها !)

بنابراین برای تقسیم ریسک و هزینه ها در حد قابل تحمل، ائتلاف می تواند گزینه مناسبی باشد.

ο مدیریت هزینه های صادراتی

آیا هزینه های بازاریابی بین الملل سرسام آور است ؟ باید بگویم خیر. ولی قابل توجه توصیف بهتری است.

پس چرا تولیدکننده های مواد غذایی کمتر در این مورد مانور داده اند؟

تجربه من می گوید به سه علت سرمایه گذاری در صادرات مواد غذایی به قطر ، آنقدر که فرصت فراهم بوده، صورت نپذیرفته:

اول بخاطر نا آشنایی با بازاریابی بین الملل

اغلب کسانی که تمایل به صادرات مواد غذایی دارند، یا شرکت هایی که نقشه های صادرات را در سر می پرورانند، تا کنون در زمینه بازاریابی و استراتژی های نفوذ به بازار، در کشور خودمان گام های چشم گیری بر نداشته اند. بخاطر همین نمی توانند بپذیرند که باید زمانی را صرف بررسی بازار هدف و فعالیت های بازاریابی در آن بکنند.

درحالی که در صادرات، تامین کننده بودن به تنهایی کارساز نیست و باید جزیی از زنجیره تامین شد. ورود به این زنجیره الزاماتی دارد که شرکت های توانمند در بازاریابی بخوبی با آن آشنا هستند:

۱- توانایی تامین مالی فعالیت های بازاریابی ، بازار سازی و رقابتی

۲- توانایی مدیریت ریسک یعنی پیش بینی چالش ها و کم کردن خطر آنها

بدون بازاریابی یا بازارسازی در این زنجیره اصلا وارد نمی شوید.

بدون فعالیت های رقابتی در این زنجیره ماندگار نمی شوید.

اتخاذ گریز از ریسک بجای مدیریت ریسک، باعث می شود اصلا اقدام به فعالیت موثر نکنید.

 برای آشنایی با هرکدام از اینها باید یک جلسه به تنهایی آموزش دید.

دوم بخاطر نا آشنایی با مسیر صادرات و واردات

از تامین مواد غذایی تا رسیدن مواد غذایی به دست مصرف کننده در قطر، یک زنجیره از فعالیت ها اتفاق می افتد. قسمتی از این فعالیت ها در قطر و قسمتی در داخل کشور انجام می شود. به این زنجیره توجه کنید:

صادرات مواد غذایی به قطر

به فرض اینکه من به تنهایی بازاریابی در قطر را بعهده بگیرم، اما بازرگان یا تولیدکننده مواد غذایی که برای صادرات مصمم است، باید به باقی حلقه های این زنجیر آشنا باشد و آمادگی روبرو شدن با چالش های آن را داشته باشد. لازم به گفتن نیست که عموم کسانی که دنبال صادرات مواد غذایی به قطر هستند، هیچ آشنایی خاصی با این مراحل ندارند.

سوم ، تامین کننده هایی هم هستند که اصلا قدرت مالی و آمادگی ذهنی برای اینکه مستقیما درگیر صادرات بشوند، ندارند.

توصیه من اینست که این افراد، بعنوان تامین کننده های فرعی به بازرگان های اصلی مراجعه کنند. فکر می کنم اتاق های بازرگانی مناسب ترین جا برای ارتباط گرفتن با Head های صادرات و واردات و تجار بزرگ باشد. آنها مسیر زنجیره تامین را بخوبی بلد هستند و نیاز دارند تا سهمی از محموله صادراتی شان را با تولیدکنندگان و تامین کنندگان خرد پوشش دهند.

ο حرف آخر:

داشتم در مورد مدیریت هزینه های صادراتی می گفتم و سه علت لنگ زدنمان در این گام را بیان کردم. یادمان باشد که مدیریت هزینه صرفا به معنای تلاش برای کاهش هزینه ها نیست. بلکه گاهی تصمیم به هزینه کرد هایی است که سوددهی را در آینده تضمین می کند.

بنظر من کسانی که قدرت و تحمل ریسک برای رسیدن به هدف را ندارند، درست به همان اندازه افرادی که بی حساب هزینه می کنند، از اهداف خود دور می مانند.

صادرات مواد غذایی به قطر

شرکت ها بیش از حد به هزینه کارهایی که باید انجام بدهند، فکر می کنند. درحالیکه باید نگران هزینه انجام ندادن آن کار ها باشند!

فیلیپ کاتلر

 

اگر تامین کننده محصولات FMCG هستید،

یا قصد صادرات مواد غذایی به قطر را دارید،

و شایستگی این را در خود می بینید که در زنجیره تامین بین المللی ایفای نقش کنید،

 همکاری با شما برای من افتخار خواهد بود.

 

بیشتر بدانید:

↵ صادرات به قطر

↵ تجربه های من در بازاریابی صنعتی

↵ انتخاب روش صادرات

برای دیدن مطالب بیشتر، در بالای صفحه روی بزنید.

لطفا سوالاتتان را در زمینه صادرات، در کامنت ها بنویسید. پرسش های عمومی و تخصصی را صرفا در وبسایت پاسخ می دهم. بنابراین از ارسال پرسش و درخواست مشورت در واتساپ پرهیز کنید.

برچسب ها:
۲ دیدگاه
  • رضا خیامی ۱۷:۴۴ ۱۳۹۹-۰۶-۰۷ پاسخ

    سلام به نظر میرسد شما در زمینه صادرات اطلاعات و تجربه کافی داشته و میتوانید حلقه اتصال تولید به توزیع صادراتی را به خوبی ایجاد نمایید.بنده اهل استان یزد میباشم و همانطور که میدانید بسیاری از محصولات گلخانه های یزد اعم از خیار و گوجه و فلفل دلمه و .. به کشورها اطراف صادر میشود.من قصد دارم که به عنوان یکی از حلقه های زنجیره تامین مواد غذایی ایفا نقش کنم.در صورتی که شما پیسشنهاد خاصی در این رابطه داشته باشین با کمال میل از آن استقبال منمایم.
    علاوه بر محصولات گلخانه ای تولیدات زیر نیز میتواند بازار یابی و صادر شود :
    – با نزدیک شدن به فصل برداشت انار این محصول هم میتواند در سبد محصولات قرارگیرد.
    – انواح محصولات زیتونی شامل زیتون , رانواع روغن زیتون و ترشیجات با بسته بندی استاندارد صادراتی و بسیار شکیل که هم اکنون به کشورهای همسایه نیز صادر میشود .
    – انواع محصولات شکر پایه مثل قند و نبات
    -روغن گاو اعلا با بسته بندی استاندارد با قابلیت سفارش با برند خریدار
    -انواع محصولات نساجی شامل پارچه های پرده ای رومبلی انواع ملحفه و…
    -انواع کاشی
    امیدوارم بتوانیم با همکاری یکدیگر قدم مثبتی در ایجاد بازار صادراتی برای محصولات فوق برداریم.

    • مختار راد ۱۸:۲۳ ۱۳۹۹-۰۶-۰۷ پاسخ

      جناب خیامی عزیز، از کامنت شما متشکرم.
      اتفاقاطی سه یا چهار ماه اخیر شرایطی در منطقه ایجاد شده که باعث یک شوک مثبت به صادرات مواد غذایی و میوه ایران به قطر شد. لکن باز هم مثل همیشه بازرگان های ایرانی آماده استفاده خوب از این موقعیت نبودند! علت هم روشن است.
      آنها که کهنه کارند، همیشه پشت سر واسطه ها بوده اند یا تکیه بیش از حد به دولت داشتند.
      دوستانی هم که تازه می خواهند وارد این مسیر بشوند، یک تفکر اشتباه دارند. اینکه فکر می کنند شروع یک بازرگانی موفق و نفوذ به یک بازار خارجی صرفا با تلفن به دست گرفتن، شدنی خواهد بود. در حالیکه طبق تجربه من در بازار های بین المللی با فضای به شدت رقابتی، نشدنی خواهد بود.
      این را نوشتم چون در مورد شما دوست گرامی ، من متوجه نشدم که دنبال چه پیشنهادی از طرف بنده هستید و اصلا چگونه می خواهید در تامین حضور داشته باشید.
      کاش بیشتر برای من شفاف کنید که نقش شما چیست و چگونه است. آیا تا کنون به تامین مشغول بوده اید؟ در این زمینه تجربه ای خاص دارید؟ سردخانه و انبار دارید؟ صرفا تولیدکندگان و کشاورزان را می شناسید؟ آیا میزان مشخصی سرمایه مالی دارید و می خواهید به این کار اختصاص بدهید؟ لطفا جسورانه و بدون ملاحظه هایی که بحث را طولانی می کنند، امکانات و توانمندی های خودتان را برای بنده بنویسید.

درج دیدگاه