مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

تنیدگی دات آی آر

اولین درس مهارت فروش : ساده حرف بزنید

۱۳۹۸-۰۳-۲۳ بازاریابی
اولین درس مهارت فروش : ساده حرف بزنید

بیایید ساده ترین روش ممکن گفتگو درباره یک چیز را تمرین کنیم. این اولین درس مهارت فروش است. شاید پایه ای ترین مهارتی که یک فروشنده باید داشته باشد، همین راحت و ساده بیان کردن مقصود است. اصلا یک مهارتی که بازاریاب ها بدست می آورند، همین راحت تر بیان کردن خواسته هایشان است. فرق بازاریاب ها نسبت به باقی مردم همین است که شجاعت و صراحت گفتار قوی تر و موثر تری دارند.

گفته می شود اولین چیزی که یک بازاریاب باید بلد باشد، شنیدن است. بله در هنگام بازاریابی باید نیاز و خواسته های آدم ها را درک کرد. اما در هنگام فروش باید بتوانیم به شفاف ترین و صریح ترین شکل ممکن خواسته خودمان را بگوییم. بخاطر همین اولین درس مهارت فروش تمرین سادگی بیان است. 

پیچیده و فلسفی صحبت کردن مال استادان دانشگاه یا کلاس های آموزشی است. وقتی با مردم و آدم های عادی حرف می زنیم، ساده ترین نکات در مورد لبخند زدن بهتر از عمیق ترین افکار در مورد مسئولیت اجتماعی در شاد نگه داشتن جامعه، کارساز است. این را باور کنید. سعی نکنید همیشه پیچیدگی ها رو بیرون بریزید. هنر این است که پیچیدگی ها رو برای خودمون نگاه داریم اما تفسیر ساده ای هم از مسائل عمیق داشته باشیم.

یه وجه مهم از ساده گویی، صریح گویی است. صریح گویی واقعا بد نیست. البته به جا بودن آن هم مهم است. همه جا این را گفته اند . اما نگفته اند کجا جای صریح گویی نیست؟ من دو جا را برایتان مثال میزنم که خودم شخصا بار منفی صراحت را تجربه کرده ام:

ο اول جایی که صراحت باعث ناراحتی فرد مقابل میشود. ناراحتی ای که شما میدانید احساسات طرف را نسبت به شما یا پیشنهادتان به شدت تحت تاثیر قرار میدهد. حتی اگر در مدت زمان محدود یا مقطع کوتاه.

ο دوم جایی که در طرف مقابلتون، گارد وجود داره. یا یک ناراحتی از قبل وجود داشته است.

برای ساده حرف زدن (بعنوان اولین درس مهارت فروش ) باید شفافیت در گفتار رو هم داشته باشید.طوری حرف بزنید و طوری منظورتون رو بیان کنید که طرف مقابل چیز دیگه ای برداشت نکنه. شفاف حرف زدن حتی در رفع تعارضات هم مهمه. بسیاری از ما دوست نداریم صریحا آنچه فکر میکنم یا توقع داریم را بیان کنیم. مهمترین جایی که ممکن است این به ما ضربه بزند، در حل تعارضات و اختلافات است. اما نه فقط حل تعارض، بلکه در دست یابی به توافق و تفاهم هم، لازم است صریح باشیم. بسیاری از ما در مذاکرات فروش به سختی و در لفافه حرف هایمان را می زنیم در حالیکه در بسیاری از مذاکرات ، همین صریح و شفاف بیان نکردن خواسته ها باعث دور شدن و خسته شدن آدم ها میشود.

یکی از موفقیت های برند شخصی، اینجا میتونه باشه که شخصیتی باشیم که دیگران به راحتی و به سادگی ما را بفهمند و به سادگی هر چه تمام تر بتوانند با ما دیالوگ برقرار کنند.  در این صورت مراجعه و اعتماد به ما افزایش پیدا میکند. حتما مصداق های اینجور افراد را اطرافتان دارید. کسانی که میدانید حرف شما را می فهمند و شما هم حرف آنها را می فهمید!

◊ بیایید به احساسات خودمون اعتماد کنیم.

یکی از چالش های اساسی مذاکره، اینجاست که علت احساس خودمون رو کشف نمی کنیم. در حین مذاکره احساس میکنیم اجحافی صورت گرفته، اما چون درگیر سنجش مسایل مختلف و ملاحضات مختلف در مذاکره هستیم، از اون احساس غافل میشویم.

من بارها در موقعیت های مختلف و به تجربه دریافتم که اگر لحظاتی رو در مذاکره، به بررسی و کشف احساس خودم اختصاص بدم، بعدش میتونم نکته ای رو بیان کنم که بیان نکردنش میتونسته مساوی با شکست در مذاکره یا بدست نیاوردن یک امتیاز حیاتی باشه.

حتما برای شما هم بارها پیش اومده که پس از مشاجره ، پس از یک گفتگو و یا پس از یک مذاکره درباره یک معامله ، وقتی که به مرور آنچه گفتیم و شنیدیم می گذرانیم، نکاتی به ذهنمون می رسند که افسوس میخوریم از اینکه در حین مذاکره بیان نکردیم یا همون موقع متوجه اون نکته نشدیم.

احساس یا شم یک نیروی کمکی برای مغز ما در حین مذاکره است. البته احساسات ما در حین مذاکره ممکنه گاهی ما رو فریب بدهند پس باید احساسات رو کنترل کرد. اما قرار هم نیست احساسات رو خاموش کنید. چون در بسیاری از مذاکره ها، تمام روان و ذهن ما درگیر هست. احساس و شم (منظورم حس ششم هست) میتونه نقش یک سنسور کمکی برای ما داشته باشه و نکاتی رو به ما یادآوری کنه.

پس در حین مذاکره درعین اینکه احساسات رو کنترل میکنیم، به احساساتمون اعتماد هم بکنیم و سعی کنیم «علت» اون احساس رو کشف کنیم.

◊ صادق باشید.

من دریافتم که صداقت سریعترین راه ممکنه. بسیاری از ما سعی میکنیم از مسیری به مقصودمون برسیم که دیگران متوجه نباشند چه چیزی را در اصل میخواهیم. من فکر میکنم این از عدم توانایی ما در ارزشمند پنداشتن خواسته ها و توانمندی هامون هست.

اگر خدمتی برای افرادی دارید و در ازای این خدمت، چیزی میخواهید، بهترین راه اینست که صادقانه خواسته ها و داده ها رو روی میز بگذارید. البته جا و مکان قراردادن هر داده و بیان هر خواسته مهمه. همه دادنی ها رو در ابتدا ندهید و همه خواسته ها رو دیر بیان نکنید.

اما در هر صورت، مساله رو پیچیده نکنید و مسیر پیچیده ای برای رسیدن به خواسته تون طراحی نکنید. هر چه مسیر دورتر باشه، یا مسایل و چالش های بیشتری هم درگیر خواهید شد.

◊ کلام آخر

چقدر در گفتگوهای روزمره سادگی کلام دارید؟ چقدر سعی می کنید صادقانه ترین راه ممکن را برای رسیدن به مقصود پیش بگیرید؟ آیا به شم خودتان در فروش اعتماد می کنید؟

اگر همچون من به کار فروش و بازاریابی مشغول هستید، مخصوصا اگر مذاکره سهم مهمی در موفقیت فروش شما داره، بیایید همه با هم این سه توصیه رو جدی بگیریم:

ο ساده حرف بزنیم؛

ο به احساسات خودمون اعتماد کنیم؛

ο و صادق باشیم.

 

مطالب مرتبط با مهارت فروش:

↵ یک ترفند در مهارت فروش شخصی

↵ تفاوت های فروش فروشگاهی و فروش بوسیله بازاریابی ، برای صاحبان کسب و کار

↵ نمره شما در فروش شخصی چند است؟

↵ ارتباط شخصی در بازاریابی سازمانی

پیشنهاد کورس آنلاین:

↵ آموزش تکنیک های فروش و فروشندگی حرفه ای در متمم

برچسب ها:
۲ دیدگاه
  • پژمان ۱۵:۴۶ ۱۳۹۸-۰۴-۳۱ پاسخ

    اتفاقا به نظر من خیلی وقت ها میبایست بدون توجه به احساس لحظه ای، به خود منافهعدر مذاکره متمرکز شد. نمیشه آدم گرفتار احساسات زودگذر باشه و مذاکره رو خوب جلو ببره.
    من خودم شخصا بارها از این قضیه آسیب دیدم

  • سهیل ۱۳:۰۲ ۱۳۹۸-۰۳-۲۵ پاسخ

    این توصیه ها خیلی قدیمی شدند که!

درج دیدگاه