مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

تنیدگی دات آی آر

یک ترفند در مهارت فروش شخصی

۱۳۹۸-۰۹-۲۳ بازاریابی
یک ترفند در مهارت فروش شخصی

شاید خیلی ها ندونن اینکه مهارت فروش شخصی فقط در فروش و بازاریابی معنی پیدا نمی کند، یعنی چه؟. چنانچه گاهی در خرید کردن هم از مهارت فروش شخصی استفاده می شود!

بله ، یک فرد نیمه حرفه ای در زمینه فروش، تا کنون بخوبی این رو درک کرده که فارغ از موقعیتی که در اون حضور داره؛

چه در حال خرید باشه،

چه در حال فروش،

یا حتی در حال متقاعد کردن یک فرد نسبت به یک ایده یا طرح،

یا هر جای دیگری که بحث مذاکره وجود داشته باشه، و نتیجه  عملی از گفتگو قراره حاصل بشه،

اول از همه باید خودش را به طرف مقابل بفروشد! چیزی که اغلب به عنوان فروش در ۳۰ ثانیه می شناسند. فروش شخصی یعنی اعتقاد داشته باشیم آدم ها نمی خواهند کالا یا ایده ما را بخرند، بلکه میخواهند خودمان را بخرند!

لکن بد نیست باز هم در این مورد بدانید و حرف های من را نیز بخوانید.

تاکتیک هایی که بعنوان مهارت فروش شخصی می شناسیم را اغلب میتوانیم در همه نوع مذاکره استفاده کنیم.

فرد باهوش در هنر مذاکره میدونه که گاها در مذاکره جای هنرنمایی های کلامی است؛ گاهی نوبت جلب احساسات و برانگیختن همدلی طرف مقابل؛ و گاهی هم وقت قدرت نمایی.

تجسم اینکه یک فرد قوی در فن بیان که بخوبی میتواند در جای لازم احساس خود را بروز دهد، یا به موقع لازم از استدلال قوی خود بهره ببرد، بتواند اغلب برنده مذاکره باشد، سخت نیست. اما می دانید که همه مذاکره ها با قدرت نمایی و برتری جویی به نتیجه دلخواه ما نمی رسد. و اصلا همیشه قرار نیست ظاهرا پیروز شویم.

بیایید برای لحظاتی واژه پیروزی در مذاکره را از ذهنمان پاک کنیم و به این نکته موقتا ایمان بیاوریم که قرار نیست همیشه نتیجه مطلوب، پیروزی! باشد. برد و باخت را فراموش کنیم و فرض کنیم که مذاکره عموما جاییست که دو طرف به هم نزدیک می شوند و اغلب هر دو می برند!. اگر دیگر به چشم زمین نبرد به مذاکره نگاه نکنیم، این نکته در باب مهارت فروش شخصی می تواند برایمان مفید باشد.

من یک اصطلاح خاص در زمینه مهارت فروش شخصی و هنر مذاکره کردن دارم که دوست دارم اینجا برای دوستان از آن بنویسم: ضعیفِ قوی !

برای اینکه بگویم چه معنی ای می دهد، باید بگذارید اول یک موقعیت را توصیف کنم و شما نیز خودتان را در فضای آن تجسم کنید.

فرض کنید برای خرید یک وسیله، به فروشگاه ابزار یراق مراجعه کرده باشید. اگر حوصله خوش و بش با فروشنده را نداشته باشید، بعد از یک سلام و خسته نباشید معمولی، کالای مورد نظرتان را قیمت می کنید. تصور کنید قیمتی که فروشنده به شما اعلام می کند، بسیار بالاتر از حد انتظارتان باشد و تصور کنید بجای چانه زنی های معمول، که همه فروشندگان نیز پاسخ های آن ها را دارند، بخواهید بگویید «اینقدر پول ندارم». چگونه این کار را انجام می دهید و چقدر آن را موفق ارزیابی می کنید؟

این هم یک تاکتیک تخفیف گرفتن است اما باید خوب استفاده شود. اگر با مِن و مِن  mennomenn کردن و با احساس ضعف بگویید که پول کافی ندارم، یک مشتری سوخته هستید. چون فروشنده با خود فکر می کند که مشتری ای که پول کالای من را ندارد مشتری من نیست.

در این حالت، فروشنده ارزش زیادی برای شخص مشتری قایل نشده است. پس ارزشی هم در فروش به او نمی بیند. بلکه ارزش مورد انتظارش روی سود خالص کالا محاسبه میکند. اغلب افراد به اشتباه در این جور مواقع بهانه می آورند. بهانه هایی از روی ضعف که فروشنده هم غیر واقعی بودن آن را بخوبی می فهمد. بخاطر همین هم روی او اثری نمی گذارد. اتفاقا فروشندگان در اینجور مواقع چقدر خوب بلد هستند حرف بزنند و بهانه های بیشتر و متقاعد کننده تری بیاورند!

اما حالت دیگری را تصور کنید: که در ابتدای ورود به فروشگاه، گرم بودن و صمیمی شدن warm up را خوب آمده باشید، آنقدر خوب که فروشنده تمام هواسش را به شما داده باشد و دیگر نه با تلفن و نه با چیز دیگری مشغول نمی شود. پس از قیمت گرفتن با لحن گرم، قوی و حس دار، و با یک افت محسوس که حس خواستن را القا کند، بگویید که بودجه کمتری برای این خرید دارید! «ندارم اینقدر !». چه تفاوتی حاصل می شود؟  احتمال زیاد فروشنده با خود میگوید « ارزش دارد به او بفروشم و حالا برایش یک تخفیف جدی در نظر میگیرم.»

داشتن نفوذ کلام و انتقال قدرتمند احساس در عین نشان دادن یک ضعف تاکتیکی، یکی از کاراترین مهارت  های فروش شخصی است.  ضعیفِ قوی به این معنی است که نقطه ضعف را با اعتماد به نفس و نفوذ کلام و نگاه، بیان کنیم. اگر باور داشته باشیم که بیان نقطه ضعف ، واقعا ضعف نیست ، در هر موقعیتی میتوانیم به شکل موثر از آن استفاده کنیم. مگر اینکه عزت نفس کافی نداشته باشیم و احساس کنیم با اعتراف به ضعف، از ارزش وجودی خودمان کاسته ایم.

در مذاکرات حرفه ای نیز ضعیفِ قوی کاربرد دارد. وقتی برای یک جلسه مذاکره رسمی، فرد مقابل با قدرت محدود تر یا سلسه مراتب سازمانی پایین تر می آید، برای اینست که نتواند برخی امتیاز های حیاتی را ببخشد. بهانه اینست : «اختیار تصمیم گیری در این باره را ندارم» و این را با قدرت بیان میکند. بخاطر همین هم هست که مذاکره کنندگان حرفه ای برای اینکه در چنین موقعیتی در مقابل یک فرد بدون قدرت تصمبم گیری گیر نیافتند، با غیر همتای خود مذاکره نمی کنند.

درج دیدگاه