مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

مختار راد

مشاور بازاریابی در اهواز

تامین تیم فروش

مارکتینگ پلن

بازاریابی بین الملل

تنیدگی دات آی آر

نمره شما در فروش شخصی چند است؟

۱۳۹۷-۱۰-۲۱ بازاریابی
نمره شما در فروش شخصی چند است؟

در نوشته قبل درباره شاخص های عملکردی یا KPI های فروش و بازاریابی گفتیم؛ اینکه چقدر دربرنامه ریزی مهم هستند و چرا باید مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، روند بازاریابی را با این شاخص ها کنترل کنند. قرار شد تا تعدادی از مهمترین و کاربردی ترین شاخص ها را با هم بررسی کنیم. اولین شاخصی که به آن می پردازیم، شاخصی است که در سطح فروش شخصی و دایرکت مارکتینگ بسیار مهم است. هم برای سنجش میزان توانمندی فردی و هم برای انتخاب صحیح تارگت فروش و حجم تلاش لازم برای رسیدن به آن.

این نوشته به شاخص عملکردی فروش شخصی ، سنجش مهارت فروش شخصی و معرفی شاخصی برای بهبود فروش شخصی و بازاریابی مستقیم میپردازد.

اگر مشغول فعالیت بازاریابی هستید، فکر کنید که با چه چیزی میزان توانمندی خود را در فروش شخصی میتوانید بسنجید؟ اگر سعی میکنیم یک مارکتر حرفه ای باشیم یا میخواهیم بشویم، باید بدانیم در حال حاضر مهارت ما در متقاعد سازی مشتری چقدر است و مثلا از هر ده هدف، چند نتیجه مثبت ایجاد میکنیم.

بازاریاب های اهل مطالعه، از این حرف که “هرکسی که نتوانستیم قانعش کنیم مشتری نیست” چندان خوششان نمی آید. بله، هستند کسانی که به هر حال مشتری ما نیستند! حتی برخی افرادی که با علاقه گوش می دهند هم تصمیم قطعی خود را قبل از شنیدن حرف های ما گرفته اند. اما میزان تسلط و مهارت ما در بازاریابی و فروش هم در گرفتن نتیجه مهم است. (در واقع هرچه حرفه ای تر میشویم مهمتر میشود!)

مهارت بازاریابی از انتخاب بازار هدف مناسب شروع میشود ؛ و مهارت فروش از توانایی مذاکره، مهارت های ارتباطی و اعتماد به نفس.

بنابراین علاوه بر اینکه یک بازاریاب باید تعداد فعالیت های روزانه را برای مشتری یابی افزایش دهد، باید مهارت و توانمندی خود را در شناخت بازار، و ارتباط مستقیم با هر مشتری هم افزایش دهد.

کلی ترین و شخصی ترین شاخصی که هر کسی که به فعالیت بازاریابی مستقیم یا direct marketing مشغول است، میتواند برای سنجش عملکرد و پیشرفت خود، داشته باشد، ترکیب عددی شخصی است. منظورم از کلی اینست که به ضعف و قوت در هیچ زمینه مشخصی اشاره نمی کند اما در کل ارزیابی خوبی از همه عوامل دخیل در بازاریابی و کیفیت عملکرد فرد میدهد.

مثلا برای یک بازاریاب تلفنی، این ترکیب عددی میتواند ۵-۲۰-۱۰۰ باشد. یعنی در هر ۱۰۰ تماس سرد، ۲۰ نفر علاقمند میشوند که بیشتر درباره محصول بدانند و حاضرند برای جلسه حضوری وقت بگذارند. و از این ۲۰ جلسه، ۵ قرارداد به شکل موفقیت آمیز نوشته میشود یعنی ۵ فروش انجام میشود. اینکه در چه زمینه ای باید بهبود داشته باشیم را دیگر خودمان باید بفهمیم.

ممکن است برخی فروش ها پروسه های کوتاه تری داشته باشند. مثلا یک مدل بازاریابی در نهایت قرار است به همان سفارش تلفنی ختم بشود. پس می شود ترکیب عددی را دوتایی نوشت. مثلا ۳-۲۰ یعنی از هر ۲۰ تماس، ۳ فروش انجام میشود.

ممکن است پروسه ای بلند تر باشد. به هر حال به تعداد معمول مراحل قیف فروش، ترکیب ببندید.اینطوری بخوبی میتوانیم ابتدای کارمان را با وقتی که با تجربه تر شده ایم مقایسه کنیم و رشد و پیشرفتمان را در مهارت بازاریابی و مذاکره فروش بسنجیم.

همانطور که گفتم این شاخص فقط به ما میگوید چقدر موفق هستیم و چقدر نسبت به قبل ضعیف تر یا قوی تر عمل میکنیم. اما نمی گوید در چه زمینه ای نیازمند بهبود هستیم. ممکن است بازار بدی را هدف گرفته باشیم یا ممکن است روش مناسبی برای معرفی محصول انتخاب نکرده باشیم.

شناخت بهتر مشتریان، آمادگی و داشتن پاسخ های خوب برای سوالات آنها، وقت شناسی، افزایش مهارت مذاکره و مهارت های ارتباطی ، یادگرفتن ترفند ها و تکنیک های فروش، افزایش اعتماد به نفس و عزت نفس، و شجاعت رویارویی با موقعیت هایی که از آنها واهمه داریم، یا هر بهبود دیگری ، همگی باعث میشوند تا ترکیب عددی بهتری داشته باشیم.

هر بازاریاب باید ترکیب عددی خودش را بداند و بتواند در هنگام مصاحبه شغلی آن را بیان کند یا برای بهبود و توسعه فردی آن را بعنوان یک شاخص یا تارگت در نظر بگیرد.

ضمن اینکه این شاخص، تارگت گذاری را برای شما آسان تر میکند. اگر در حال حاضر نیاز به ۵ فروش روزانه داشته باشید، یا اصلا تارکت سالانه دارید، بخوبی با دانستن این ترکیب، میتوانید تعداد تلاش های روزانه تان را برای بدست آوردن این نتیجه تعیین کنید.

مثلا اگر در سال نیاز به فروش ۱۰۰ میلیون تومان از یک محصول دارید و متوسط خرید هر مشتری هم ۵۰۰ هزار تومان است، پس در سال باید ۲۰۰ مشتری جذب کنید. با توجه به ترکیب عددی شما که فرضا ۱-۲۰-۱۰۰ است،پس باید در هر ماه به ۱۶۶۷ مشتری محصولتان را پیشنهاد بدهید. این یعنی در هر روز باید ۶۴ تماس داشته باشید.

کلام آخر: برای بهبود مهارت و بدست آوردن نتیجه، باید به اعدادتان پایبند باشید. اگر لازم است ۶۴ تماس روزانه داشته باشید، حتما داشته باشید. تجربه های مفید را از نتایج مثبت بدست می آورید. همچنین نتایج مثبت امیدواری را در شما افزون میکنند. تجربه و امید دو شتابدهنده برای بهبود مهارت های ما هستند. ضمن اینکه اگر به قدر کافی یک بازار را نسنجیده باشیم نمی توانیم بگوییم هدف گیری ما اشتباه بوده است یا یک جای کار ایراد دارد. اولین ایراد ها در کم تلاش کردن های ما است. مطمئن باشید!

و درآخر هم یک پیشنهاد دارم: اگر در اینکه فروش شخصی دقیقا چیست، ابهام دارید، تعریف فروش شخصی را در سایت متمم مطالعه کنید.

امیدوارم این نوشته هم مفید بوده باشد.

 

[s_post_grid title=”مطالب مرتبط با شاخص های فروش و بازاریابی” title_link=”” layout=”8″ column=”3″ count=”6″ post_type=”” condition=”latest” order=”DESC” cats=”” tags=”KPI” ids=”” filter_style=”1″ heading_style=”1″ heading_color=”” heading_bg=”” heading_icon=”” heading_icon_color=”” show_category_tag=”0″ show_meta=”0″ view_all_text=”.”][/s_post_grid]

[s_post_grid title=”Case Study” title_link=”” layout=”8″ column=”4″ count=”4″ post_type=”” condition=”latest” order=”DESC” cats=”marketing-case-study” tags=”” ids=”” filter_style=”1″ heading_style=”1″ heading_color=”” heading_bg=”” heading_icon=”” heading_icon_color=”” show_category_tag=”0″ show_meta=”0″ view_all_text=”.”][/s_post_grid]

برچسب ها:
درج دیدگاه