مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

مختار راد

مشاوره بازاریابی در اهواز

بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازار

مارکتینگ پلن

صادرات به قطر

تنیدگی دات آی آر

انتخاب روش صادرات و نحوه همکاری در زمینه صادرات کالا به قطر

انتخاب روش صادرات و نحوه همکاری در زمینه صادرات کالا به قطر

سال های زیادی نیست که وارد بحث صادرات شده ام. اما طی این مدت اندک، بخاطر فعالیت هایی که داشته ام، بالغ بر هزار نفر از تولیدکنندگان ، تامین کنندگان و یا حتی علاقمندان به صادرات با من تماس و گفتگو داشته اند. این همه گفتگو، یک خوبی داشته: متوجه شدم یک معظل اپیدمیک وجود دارد. معظلی که بسیاری از افراد و شرکت هایی که تازه می خواهند وارد بحث صادرات بشوند، درگیر آن هستند. و آن، سردرگمی در نحوه ورود به صادرات است. به همین علت تصمیم گرفتم یک دیدگاه خیلی مختصر درباره روش صادرات کالا و مدل های مرسوم همکاری در صادرات ارائه دهم و سپس به شرح مدل کاری خودم بپردازم.

تا مخاطبان محترمی که از وبسایت بنده بازدید می کنند، یا تصمیم دارند برای همکاری در صادرات با بنده تماس بگیرند، ازین پس آگاهانه تر جستجو و مذاکره کنند. قطعا کسانی که در زمینه صادرات آموزش دیده اند و از مدل های همکاری صادراتی آگاه هستند، نیازی به خواندن ابتدای این متن ندارند.

ο چرا باید انواع روش های همکاری در صادرات را بشناسید؟

پیشنهاد جدی من اینست که اگر میخواهید وقت و انرژی تان تلف نشود، قبل از هر کاری، انواع روش های ورود به صادرات را بدانید و سپس درباره نحوه همکاری در صادرات ، با توجه به توانمندی هایتان و یا با کمک گرفتن از یک مشاور صادرات، تصمیم گیری کنید. آن وقت بهتر می توانید دنبال روزنه ای برای همکاری در صادرات یا ورود به شبکه صادراتی بگردید.

چون هر مدل همکاری، یک پیش زمینه ای می خواهد و یک آینده متفاوتی دارد. ضمن اینکه هر فعال صادراتی نیز به یک شیوه ای فعالیت می کند.

بنابراین اگر آگاهی از روش های همکاری صادراتی نداشته باشید، مذاکره های متعدد بی نتیجه، اتفاقی است که قطعا گرفتارش خواهید شد.

اینجا فقط سه تا از روش های کلی صادرات بیان شده است. حتما پس از این نوشته با کلید واژه های روش های همکاری در صادرات ، نحوه صادرات ، چگونه در صادرات همکاری کنیم در گوگل مطالب بیشتری پیدا کنید.

اگر هم می خواهید با بنده در مورد همکاری در صادرات گفتگو کنید، حتما حتما این نوشته را تا انتها بخوانید.


ο آشنایی مختصر با سه روش مرسوم در صادرات :

۱- ساده ترین روش صادرات : ورود به شبکه بازرگانان واسطه

همانطور هم که قبلا هم نوشته بودم، یکی از مشکلات صادرات ایران، اینست که صاحبان کالا -غیر از درصد خاصی البته- فقط به دنبال فروش امروز هستند. شاید شرایط بد اقتصادی باعث این مساله شده باشد. به هر حال این باعث شده تا اغلب ترجیح دهند یک صادر کننده از آنها محصول بخرد. یعنی تا زمان عقد قرارداد فروش، نمی خواهند کار خاصی انجام بدهند و تمایل ندارند که خود وارد چالش های صادرات یا هزینه های آن بشوند. یعنی وارد شبکه ای از بازرگانان واسطه یا حتی شبکه های دلالی بشوند.

گاهی به اشتباه تصور می کنیم که صادرکنندگان زیادی در جامعه حضور دارند. چرا که از خیلی ها شنیده ایم که صادرات دارند. باید بگویم بسیاری از کسانی که مدعی صادرات هستند، صرفا تامین کننده کالا هستند و در واقع برای بازرگانان ایرانی معدودی که توانایی صادرات دارند، نقش تامین کننده را ایفا می کنند.

که البته تامین کننده هم در جای خود محترم است ولی این اشتباه است که فکر کنیم تامین کننده بودن مساوی با صادرکننده بودن است. از تولید و تامین، تا صادرات موفق، یک مسیر تخصصی وجود دارد که هم دانش و آگاهی می خواهد و هم هزینه بر است.

لکن اگر می خواهیم واقعا صادرکننده باشیم، خیلی مهم است که بدانیم “بازرگانی واسطه ای” نقطه شروع نیست. بلکه نقطه ماندن است.

بسیارند کسانی که بارها فروش صادراتی داشته اند (به معنی فروش به بازرگان داخلی) اما باز هم در حال پیدا کردن بازرگان ها یا واسطه های جدیدی هستند. و هنوز هم به جایی نرسیده اند که از فروش آینده مطمئن باشند یا فروش منظمی داشته باشند.

ضمن اینکه یک مشکل این روش صادرات ، اینجاست که این شبکه به قدر کافی بین ایرانیان و خارجی ها شکل نگرفته است که به اندازه همه علاقمندان به صادرات، تقاضا جذب کند.

یک ضعف صادرات از طریق بازرگان های واسطه، اینست که فروش های ادامه دار ایجاد نمی کند.

شناخت من نسبت به بازرگان های واسطه خرد، می گوید آنها به شدت کم کار هستند و هر از چند گاهی یک سفارش کالا به تورشان می خورد. آن هم نه در یک زمینه تخصصی، بلکه در هر زمینه ای که تقاضا برایشان بیاید. از شیر مرغ تا جون آدمیزاد. به همین علت همکاری با آنها به شدت مقطعی است. آنها به شدت سنتی کار می کنند و فقط بر اساس روابط.

در یک کلام آنها توان پیگیری و بازاریابی منظمی برای جذب تقاضا در یک زمینه خاص را ندارند. و حتی شبکه تجاری تخصصی در یک زمینه خاص مثلا سنگ یا مواد غذایی ندارند. آنها در شبکه ای فعالیت می کنند که همه نوع تقاضا در آن رد و بدل می شود.

 ۲- کم ریسک ترین روش صادرات : همکاری با شرکت های بازرگانی قوی و پرسابقه در صادرات

همکاری بعنوان تامین کننده یا تولیدکننده با این شرکت ها، آینده خوبی دارد. اما شرکت های بزرگ هم برای تامین، شرایط و آداب خاصی مد نظر قرار می دهند. در واقع اینجا جایی نیست که تامین کننده بتواند بدون ایجاد بستر های کیفی و تمهید شایستگی های لازم، وارد همکاری بشود.

علت هم اینست که این شرکت ها برای اینکه جای پای خود را در بازار هدف، محکم کنند، به شکل اصولی در بازار هدف هزینه کرده اند و برای اینکه از اعتبار خود در بازار هدف محافظت کنند، شرایط سختی برای تامین کننده می گذارند. و در تجارت ، چنین چیزی کاملا منطقی است.

بهترین و قوی ترین شرکت های صادراتی، آنها که سال هاست در این زمینه فعالیت می کنند و به شکل سیستمی در بازار هدف حضور تجاری دارند، در موضع قدرت هستند و همیشه برای خود حق انتخاب تامین کننده جدید را قایل هستند.

پس برای همکاری با این شرکت ها باید بستر خیلی خوبی در تامین و تولید ، و همچنین آمادگی کافی برای همکاری تجاری در این سطح داشته باشید. منظورم از آمادگی، حتی شامل سطح رفتار و مذاکره تجاری است.

۳- قوی ترین روش صادرات : بازاریابی بین الملل

باید بدانیم وقتی در مورد صادرات از طریق بازاریابی بین الملل حرف می زنیم، یعنی بازار خارجی را هم دقیقا یک بازار هدف در نظر گرفته ایم که باید یک عملیات بازاریابی اصولی و برنامه دار در آن اجرا بکنیم تا مستقیما در آن نفوذ کنیم. منتها بازاریابی در کشور خارجی، سختی ها و چالش ها و هزینه های بیشتری از بازاریابی داخلی دارد.

در عین چالش ها، مزیت مهمی که بازاریابی بین الملل نسبت به روش های دیگر دارد، اینست که «قدرت یک مجموعه تولیدی یا بازرگانی را در بازار هدف ، تقویت می کند» و فایده اش اینست که یک بازار دائمی و فروش های ادامه دار می سازد. ضمن اینکه در بازاریابی بین الملل با اعداد بسیار بزرگتر در فروش سر و کار خواهیم داشت.


ο روش کاری من چیست؟

روش من در صادرات ، بازاریابی بین الملل می باشد. به نحوی که بجای یافتن بازرگان های داخلی و یا ایجاد شبکه با بازرگانان خارجی، خود مستقیما وارد مذاکره با بازار هدف در کشور مقصد می شوم. این روش صادرات ، سخت و زمانبر است و نیاز به همکاری تامین کننده دارد. ولی همیشه پرنتیجه تر از روش های “بازرگانی واسطه ای” بوده است.

بازاریابی بین الملل ، هزینه دارد. همان هزینه هایی که در بازاریابی وجود دارد. ضمن اینکه ریسک آن هم باید مدیریت شود. ولی خب بازاریابی نکردن ریسک های بزرگتری دارد که اهل فن و تجربه اثر آن را در طول زمان دیده اند. لکن ما آدم ها ریسک سرمایه گذاری را می بینیم اما ریسک سرمایه گذاری نکردن را نمی بینیم!

بگذارید به این سوال هم پاسخ بدهم که با چه شرکت هایی همکاری می کنم؟ شرکت هایی که برای ایجاد دپارتمان بازاریابی بین الملل، مشکل جذب تخصص یا عدم شناخت نسبت به بازار خارجی یا مشکلات سازمانی دارند و اجرای بازاریابی بین الملل را برای آنها طولانی می کند. من و همکاران من، بعنوان متخصصان بازاریابی بین الملل، این وظیفه را به عهده می گیریم.

اگر تمایل دارید با بنده در بحث صادرات همکاری کنید، لازم است بدانید که همکاری ما مشروط به موارد زیر است:

۱- تمایل به حمایت مالی فعالیت های بازاریابی.

۲- فراهم کردن بستر های لازمی که یک تامین کننده یا تولیدکننده برای صادرات باید داشته باشد.

۳- آشنایی به بحث فرایند های قانونی صادرات و توان انجام وظایف قانونی صاحب کالا.

۴- و اینکه تجربه بازاریابی اصولی را در ایران برای بیزینس خود داشته باشد.

مورد چهارم برای همکاری در صادرات بسیار حائز اهمیت است. چرا که باید یک مسیر برنامه دار و استراتژیک تدوین بشود و حتی اگر لازم بود، تحقیقات بازار میدانی در بازار هدف صورت بگیرد. معمولا شرکت های بی تجربه در بازاریابی، و شرکت هایی که صرفا از طریق روابط شبکه فروش تشکیل داده اند، نسبت به لزوم برنامه ریزی و تحقیق ، و حتی کاکرد و منافع استراتژی های توسعه بیگانه اند.


ο کدام روش به صلاح شما است؟

به وفور مشاهده کرده ام که افراد یا شرکت هایی که بخاطر نپرداختن به بازاریابی، در کسب و کار خود و فروش محصولاتشان دچار رکود شده اند، به سراغ صادرات می آیند. در حالیکه برای چنین فرد و مجموعه ای، صلاح اینست که در بازار داخلی به بازاریابی اصولی بپردازد.

رفتن به سمت صادرات باید به این خاطر باشد که یکسری شایستگی ها و توانمندی ها و نقات قوتی در شرکت دیده ایم؛ نه از سر ضعف و ناچاری.

اما در عین حال، من یک مشاور هستم و این را بخوبی فراگرفته ام که همه روش ها برای همه افراد مناسب نیستند. به همین علت هم پافشاری ندارم که همه فعالان صادرات باید به این روش کار کنند.بلکه این روش برای تامین کننده یا تولیدکننده ای مناسب است که آمادگی بالایی در زمینه صادرات داشته باشد.

اتفاقا برخی کالا ها و برخی شرایط تولید کننده، باعث می شوند که کار معقول ، همان روش بازرگانی واسطه ای یا همکاری با شرکت های قدر باشد. برای انتخاب روش صادرات ، حتی بازار هدف هم تعیین کننده است. هر سه ضلع این مثلث یعنی : توانمندی صاحب کالا ، کشور مقصد و محصول ، برای انتخاب روش صادراتی مناسب و موفقیت آمیز، مهم هستند.

روش صادرات

مثلا اگر هدف صادرات، کشور عراق باشد، بخاطر ارتباطات بسیار زیاد دولتی، احتمالا بازرگانی واسطه ای جواب های خوبی بدهد. منتها باز هم تامین کننده باید بتواند برخی بستر ها را بسازد و وظایف قانونی صاحب کالا را انجام بدهد.

اما در مورد بسیاری از کالاها که شاید صادراتشان به عراق از این روش میسر باشد، در مورد کشوری مثل قطر باید حتما وارد فاز بازاریابی بین الملل بشویم. چرا که یک رقابت جهانی در قطر وجود دارد و نمی توان با استاندارد ها و بنیه پایین وارد رقابت شد. همچنان که تا الان این روش واسطه ای برای مثلا صادرات مواد غذایی به قطر  یا سنگ های ساختمانی جواب نداده است.


آرزو می کنم این متن برایتان روشن کننده بوده باشد. برای دیدن مطالب بیشتر، در بالای صفحه روی بزنید.

لطفا سوالاتتان را در زمینه صادرات، در کامنت ها بنویسید. پرسش های عمومی و تخصصی را صرفا در وبسایت پاسخ می دهم. بنابراین از ارسال پرسش و درخواست مشورت در واتساپ پرهیز کنید.

درج دیدگاه
Call Now Button