همین اول بگویم که در زمنیه صادرات به عراق تجربه بسیار کمی دارم. دوستانی که من را می شناسند می دانند که عمده تمرکز من ، روی صادرات به قطر بوده است. لکن در طی تعاملاتی که با شرکت های فنی و مهندسی عراق ، و تلاش هایی که برا صادرات صنایع فلزی به عراق داشتم، تجربیاتی کسب کرده ام که فکر می کنم فعالان صنایع فلزی ایران که در فکر توسعه بازار و صادرات هستند نیز بد نیست بدانند.

تجربیات من ، به دو بخش با اهمیت یکسان تقسیم می شوند:

• آمادگی شرکت برای صادرات به عراق،
• شرایط بازار فنی و مهندسی عراق.
  

ο زمینه ها و آمادگی های لازم برای صادرات تجهیزات صنعتی به عراق

اول از همه باید بگم صرفا با پیدا کردن یک فرصت تجاری هرچقدر هم خوب، نمی توان در صادرات موفق بود. خود شرکت و توانمندی های آن هم برای صادرات مهم است. اصلا یکی از مهمترین معضلات شرکت های ایرانی ، همین است که غالبا بدون اینکه آمادگی ها و بستر های لازم برای صادرات را جدی بگیرند، می خواهند وارد فاز توسعه بازار خارجی بشوند.

متاسفانه داغ شدن بحث صادرات در سال های اخیر ، که آن هم از سر ناچاری های سیاسی بوده نه بخاطر طرح های توسعه اقتصادی! ، باعث شده هیجان صادرات برای شرکت های ایرانی بالا برود.

ظی دو سه سال گذشته، اغلب شرکت هایی که برای همکاری در صادرات با بنده تماس گرفته بودند، شرکت هایی بودند که برای صادرات هیجان داشتند، نه آگاهی؛

اغلب نقشه ای برای همکاری در صادرات در سر می پرورانند که با واقعیت های موجود و امکانات ما فاصله داشت. به همین دلیل بود که “انتخاب روش صادرات و نحوه همکاری صادراتی ” را نوشتم تا راهنمایی برای این دوستان باشد.

اما قبل از اینکه یک شرکت روش درست ورود به صادرات را متناسب خود انتخاب کند ، یک بحث مقدم وجود دارد. داشتن یک دانش یا آگاهی حداقلی در مورد صادرات باید در بدنه مدیریتی شرکت وجود داشته باشد، چرا که می خواهند در مورد مسایل صادرات، تصمیم گیری کنند!

غیر از یکسری زمینه های فکری، حداقل انتظار از شرکتی که میخواهد وارد مبحث صادرات بشود اینست که بتواند بگوید چه مزیت یا نقطه قوتی دارد که او را برای صادرات شایسته کرده است؟ چرا که ورود به هر بازاری ، یک استراتژی نیاز دارد. استراتژی بر پایه مزیت ها و توانمندی های شرکت طراحی می شود.

کما اینکه این هم مهم است که شرکت در چه فازی به سر می برد؟ همه شرکت ها قرار نیست استراتژیک جلو بروند. برخی صرفا جلو می روند! و به هر فرصتی چنگ می زنند. با این دوستان حرفی ندارم.

اما اگر یک شرکت صنعتی میخواهد استراتژیک جلو برود، و می خواهد طرح و برنامه مشخصی برای نفوذ در یک بازار اجرا کند، باید بتواند مشخصا بگوید که چه مزیتی دارد ؛ یا بتواند و حاضر باشد مزیت هایی که بازار هدف می خواهد را در شاکله خود ایجاد کند.

شرکت ها عمدتا برای حضور در بازار صنعتی عراق به پیشگامی و مزیت های قیمتی توجه می کنند. که واقعا موثر هم هست اما آنطور که من تجریه کرده ام، در حوزه صنعت، مزیت می تواند فراتر از اینها هم باشد.

مثلا صادرات با توجه به مزیت های سرزمینی ، یکی از استراتژی های برنده در زمینه تجارت بین الملل است. وفور منابع معدنی و فلزی و دسترسی به منابع تامین متریال فلزی ، یکی از مزیت های سرزمینی ایران است که در امر صادرات صنایع فلزی به عراق (مثل سازه های فلزی ، تجهیزات مکانیکال خطوط تولید) می تواند بسیار کمک کننده باشد.

همانطور که تجّاری که افتخار آشنایی با آنها را دارم، می دانند، بازاریابی صنعتی ، تخصص زمینه ای بنده است و بخاطر سال ها تجربه ، بخوبی از پیچیدگی های آن آگاه هستم. لکن ورود به بازار عراق یعنی درگیر شدن با پیچیدگی های جدید و جدی، که البته خود این چالش ها نقاطی برای ایجاد مزیت های رقابتی هستند.

آن مثل معروف “ساختن فرصت از دل تهدید” دقیقا همینجا معنی پیدا میکند! مثلا یکی از شرکت های نام آشنای ایران با ایجاد خدمات پس از فروش کالای صنعتی خودش در سه شهر مهم عراق (اربیل ، بصره و بغداد) توانست تمایل بازرگانان عراقی را برای خرید و معامله آن کالا افزایش دهد. و عملا توانست در زمینه فروش کالای صنعتی در عراق ، فقط طی یکسال با کشور ترکیه رقابت کند.

کشور عراق یک کشور در حال توسعه است که می تواند بازار موفق و پایداری برای شرکت های ایرانی باشد. همانطور که بار ها در مجامع صنعتی و مدیریتی عرض کرده ام، وابسته کردن کشور های منطقه به صنعتمان می توانست بهترین سیاست منطقه ای و جایگزین مطلوب تری برای سیاست های نظامی باشد. (کاش در دوره حیاتمان این تغییر سیاست را ببینیم.)

برگردیم به بحث صادرات به عراق : برای بررسی آمادگی های صادراتی، باید کمی هم به مسایل کلان توجه کنیم. در این مورد موقعیت جغرافیایی هم مهم می شود. نزدیکی به مرز های عراق از لحاظ هزینه های حمل خیلی موثر خواهند بود. بخصوص برای کالاهای با وزن خیلی زیاد یا وزن خیلی کم اما حجیم، اثر پولی این مساله پرنگ تر می شود.

ارتباطات دولتی ایران و عراق تا حدی نزدیک است. اما تکیه به آن جز برای شرکت های دولتی و خصولتی ، برای شرکت های خصوصی چندان فایده ندارد.بعنوان مثال در زمینه بانکی عرض می کنم.

همانطور که می دانید، در زمینه همکاری های فنی و مهندسی عرف هایی وجود دارد که یکی از آنها ضمانت نامه بانکی است.

اما در زمینه تامین ضمانت نامه بانکی از سال گذشته دچار مشکلات زیادی شدیم. چرا که بانک مرکزی عراق دستور عدم ارتباط بانک ها و ارگان های دولتی عراق با شرکت ها و بانک های ایرانی را صادر کرد. بنابراین شرکت های فنی-مهندسی ایران در زمینه دریافت ضمانت نامه های بانکی از بانک های عراقی دچار مشکل هستند.

اصلا به هدف صدور ضمانت نامه برای تسهیل فعالیت شرکت های ایرانی در عراق بود که چند سال قبل ، بانک ملی و بانک پارسیان، در بغداد و بصره شعبه تاسیس کردند. اما پس از آن دستور نیز فعالیتشان بسیار محدود شده است.

بنابراین یکی از آمادگی های لازم برای صادرات صنایع فلزی به عراق ، مربوط به عرف قرارداد های پروژه های فنی و مهندسی است که باید در سطح بین الملل اجرا بشوند که البته هنوز راهکار هایی برای آن ها وجود دارد.

البته ارتباطات دولتی در جاهایی نیز به کار می آیند. مثلا با اینکه در دوران کرونا ورود ایرانیان به عراق ممنوع شده است (هرچند اغلب ورود عراقی ها به ایران آزاد بود! البته در ازای گواهی تست کرونای منفی که اغلب هم خریداری شده بودند!) ، اما شرکت های عراقی می توانند به وزارت مربوطه در عراق درخواست بدهند تا برای ورود متخصصان ایرانی، اجازه صادر کنند.

آمادگی های صادراتی به این موارد ختم نمی شوند. در زمینه هر محصول یا خدمات مهندسی، آمادگی ها می توانند متفاوت باشند و مسایل حساس دیگری را هم در بر بگیرند که باید در جلسات مشاوره به بررسی آنها پرداخت و هیچ چیزی را از قلم نیانداخت.

ο شرایط بازار فنی مهندسی عراق

همانطور که پیش تر گفتم، کشور عراق یک کشور در حال توسعه است که می تواند بازار موفق و پایداری برای شرکت های ایرانی باشد. به نمودار های زیر دقت کنید و وضعیت نسبتا پایدار اقتصادی عراق را طی سال های گذشته ببینید:

 با کلیک روی تصاویر، می توانید منبع نمودار را با فاکتور های قابل تغییر مشاهده کنید: 

دلیل این گفته ، همچنین چند نکته درباره اقتصاد کلان عراق ، برخی رفتار های پولی مردم عراق ،و همینطور دلایلم در مورد موقت بودن فرصت های تجاری عراق برای ایران را در نوشته بعدی بیان خواهم کرد.

میزان رقابت در کشور هدف ، و جنس آن رقابت نیز خیلی مهم است. برنامه ریزی صادراتی در مقیاس شرکت های صنعتی بزرگ، نیاز به تحقیقات بازار گسترده دارد. همانطور که توسعه هر بازاری نیاز به تحقیق دارد. لکن در بحث صادرات صنعتی ؛ حتی در مقیاس های متوسط که تحقیقات خلاصه تری انجام می دهیم، یک شناخت مهمی که از بازار هدف باید بدست بیاوریم، جنس رقابت در آن بازار است. منظورم از جنس رقابت ، اینست که یا چه کسی رقابت داریم؟

• ممکن است در مورد یک محصول/بازار، فقط با تولید کننده های داخلی عراق رقابت داشته باشیم،
• ممکن است در مورد صادرات محصول دیگری به عراق، با کشور هایی نظیر ترکیه و چین و هند ، رقابت داشته باشیم، (رقابت بین المللی)
  
• و در نهایت ممکن است در زمینه یک محصول دیگر، اصلا با شرکت های ایرانی در عراق رقابت داشته باشیم!
• ممکن هم هست در مورد یک محصول دیگر، هم افزایی ملی (یا حتی بین المللی) وجود داشته باشد!

رقابت در صادرات باید تحلیل بشود. چرا که چنین چیزی به شدت روی استراتژی تاثیر می گذارد.

بعنوان یک مثال ساده ، در زمینه صادرات زعفران به عراق ، رقابت بین شرکت های داخلی است. اما در مورد لبنیات، رقابت با شرکت های عراقی نیز وجود دارد. چرا که عراق تولید لبنیات دارد اما تولید زعفران ندارد و اغلب زعفران عراق، از ایران تامین می شود.

بعنوان یک مثال مرتبط با بحث صادرات صنایع فلزی، در صادرات سازه های فولادی به عراق ، اتفاقا هم افزایی ملی وجود دارد! به چه معنی؟

وقتی تعداد فعالان تجاری یک کشور در کشور هدف صادرات، زیاد بشود، خرید از آن کشور رونق بیشتری می گیرد و بیشتر پذیرفته می شود.

مثلا به ایران خودمان بعنوان یک کشور هدف صادرات صنعتی توجه کنید: تجهیزات صنعتی غلبا از چین ، تایلند ، آلمان ، ژاپن ، سوئد ، مالزی ، ترکیه ، هند و هنگ کنگ وارد می شوند (در مورد برخی می شدند!). خرید از این کشور ها برای ایرانی ها پذیرفته شده است.

اما اگر همین فردا تولیدکننده ای از کشور ناشناخته ای مثل مکزیک (با اینکه جزء برترین کشور های صنعتی دنیا است) برای شرکت شما مطرح بشود، مساله با ابهام ها و سخت گیری های بیشتری در هیات مدیره شما بررسی می شود.

هر چه ما ایرانیان با توجه به مزیت های سرزمینی که بر شمردم، در صادرات سازه های فلزی و تجهیزات صنعتی به عراق فعالیت بیشتری داشته باشیم، بخش خصوصی عراق بیش از قبل خواهان خرید از ایران می شود.

بعلت کم کاری شرکت های صنایع فلزی، هنوز کشور ما ایران در عراق به عنوان تامین کننده برتر و مطرح سازه های فلزی شناخته نشده است. اما ترکیه و چین بسیار شناس هستند. بطوریکه از آنها یک برند ملی نیز ایجاد شده است (همانطور که از آلمان و چین در ایران برند های ملی ایجاد شده است). به قدری حضور ترکیه در بازار صنایع فلزی عراق قوی است که قیمت سازه های فلزی را بیش از اینکه سازنده های داخلی کشور عراق تعیین کنند، صادرکنندگان ترکی تعیین می کنند.

در مورد جرثقیل های سقفی و دروازه ای ، مخازن ذخیره و تحت فشار ، پمپ و بسیاری دیگر از تجهیزات فلزی ، مکانیکی و هیدرولیکی نیز هم افزایی ملی و رقابت بین المللی هر دو صادق هستند. ضعف ایران در صادرات تجهیزات مکانیکال ، نبود تکنولوژی نیست بلکه در زمینه ساخت و تولید، تکنولوژی ایران در سطح قابل قبولی است.

فقط مساله اینست که هنوز تعداد قابل توجهی از شرکت های ایرانی در بازار صنایع فلزی عراق عرض اندام نکرده اند. در صورت حضور پررنگ ایرانی ها در بازار صنعتی عراق، صادرات صنعتی راحت تر از قبل هم خواهد شد. چرا که تمایل به واردات از ایران بیشتر خواهد شد.

ضمنا بعنوان یک سرمایه گذار صادراتی، گول اعداد و ارقام صادراتی را نخورید! اگر به آمار صادرات محصولات فلزی ایران نگاهی بیاندازید، اعداد را بزرگ و مطلوب می بینید. اما درصد بسیار بزرگی از صادرات صنایع فلزی ایران، مربوط به صادرات مقاطع و ورق ها و شمش ها است.

درست همان مساله خام فروشی سنگ هیا ساختمانی، در زمینه فولاد و فلزات نیز اتفاق افتاده است. در حالیکه صادرات تجهیزات فلزی تولید شده در ایران می تواند ارزش افزوده ، اشتغال و سودآوری بسیار بالاتری داشته باشد؛ ادامه فروش  فلزات به نرخ های پایین ، می تواند به آینده صادرات محصولات فلزی به عراق نیز آسیب رسان باشد.

پیشنهاد من اینست که نرخ گذاری صادراتی مقطع و ورق و شمش ، بصورت سیاسی بالاتر از ارزش گذاری محصولات فلزی ساخته شده در ایران باشد تا شرکت های مهندسی عراق نیز خرید محصولات ساخته شده در ایران را به صرفه تر ببینند و همین به افزایش صادرات کارخانه های خصوصی صنایع فلزی کمک کند.

اگر فرصت بشود، باز هم مسایلی هستند که در زمینه صادرات صنایع فلزی به عراق باید بیان کنم. بنابراین نوشته های من را در دسته بازاریابی بین الملل دنبال کنید. ضمنا سعی می کنم به همه کامنت ها پاسخ بدهم.

برای همکاری در زمینه صادرات سازه های فلزی و تجهیزات صنعتی به عراق و رایزنی در این مورد، خوشحال می شوم با هم در ارتباط باشیم. پیشنهاد من تلاش برای صادرات موارد زیر است:

• صادرات سازه های فلزی به کشور عراق (پایپ رک ، سوله ، و … )
• صادرات پمپ به عراق (پمپ های صنعتی ، پمپ های سانتریفوژ )
• صادرات مخازن صنعتی به عراق (تحت فشار ، ذخیره ، خلا ، و …)
• صادرات مبدل های حرارتی به عراق
• صادرات تجهیزات خطوط تولید به کشور عراق
• ساخت قطعات یدکی بر اساس دراوینگ شاپ یا مهندسی معکوس

به کانال تلگرام EXIM بپیوندید: دستیابی به فرصت های صادراتی قطر و عراق با امکان پرسش و پاسخ و دریافت راهنمایی