نشریه اکونومیست در اکتبر ۲۰۱۷ مقاله ای منتشر کرد که در آن نوشته بود اگر عربستان و امارات صادرات به قطر نداشته باشند، ایران خواهد داشت!

اما امروز (فروردین ۹۹) پس از دقیقا دو سال و نیم از چنین تحلیل هایی و حتی با وجود بهبود نیافتن روابط قطر با عربستان و امارات، و بسته بودن یا پرچالش بودن راه تبادل زمینی برای این کشور با همسایگانش، پیشرفت کمی در بهبود مبادلات بازرگانی ایران و قطر و صادرات به قطر می بینیم. بنظر من علت این مساله، بازاریابی بی رمق شرکت های ایرانی و مشکلات ارزی ، سیاسی و بین المللی است.

این در حالی است که کشور ترکیه از خاک ایران به عنوان مسیر ترانزیت استفاده می کنند تا کالاهای خود را به قطر برسانند (کریدور ترانزیتی ترکیه-ایران-قطر) و توانسته تا کنون سهم بازار خوبی را در قطر تصاحب کند.

نه فقط ترکیه بلکه کشورهای دیگری نظیر کویت ، هند ، چین و حتی عمان هم در زمینه حضور در بازار قطر، از ایران جلوتر هستند.

مزیت رقابتی ایران در صادرات به قطر هم وسعت و تنوع دارایی های طبیعی و صنایع و محصولات کارخانه ای است و هم فاصله بسیار نزدیک تا قطر.

قطر، حالا استانداردهای اروپایی را در مورد مواد غذایی ، مصالح ساختمانی و بسیاری از کالاهای دیگر وضع کرده است. بنابراین قطعاً با رعایت استانداردهای کالایی و کیفیتی مورد نظر و پرداختن به بازاریابی بین الملل فراتر از آنچه صرفا در اتاق‌های بازرگانی اتفاق می‌افتد،(به این معنی که هر بنگاه، راسا برای بازاریابی در قطر سرمایه گذاری کند، یا به شرکت های مدیریت صادرات اعتماد کند) می توانیم سهمی در صادرات به قطر داشته باشیم.

ο مشکلات صادرات به قطر چیست؟

البته در کنار این همه مزیت، مشکلاتی هم در زمینه مبادله های تجاری بین ایران و قطر وجود دارد. یکی از مهمترین چالش ها نحوه تبادل ارزی است. در گذشته، تبادل و تسویه ارزی توسط دو صرافی بزرگ در دبی بین ایران و قطر اتفاق می‌افتاد. اما اکنون این امکان وجود ندارد. به علاوه شعبه بانک صادرات در قطر نیز توان مبادله‌ی کافی ارز را ندارد. به طوری که هم اکنون در حد یک یا دو میلیون تومان روزانه قادر به تسویه خواهد بود.

از طرفی انزوای بین المللی و پروتکل های FATF ، باعث شده تبادل مالی با شرکت ها و بانک های بین المللی خیلی محدود باشد. چنانکه بسیاری از بانک های خارجی به ایرانیان خدمات نمی دهند.

از طرفی سیاست های دولت نیز عموما مشکل زا بوده اند. مثلا اوایل اوج گرفتن مساله ارزی در سال ۹۶ و ۹۷ ، برای کاهش مشکلات ارزی کشور، دولت صادر کننده را ملزم به بازپرداخت ۹۵% از ارز دریافتی حاصل از صادرات به سامانه نیما کرد. در حالی که در یک صادرات موفق، ممکن است هزینه های بازاریابی و فورواردینگ، مجموعا بیش از ۵ درصد حجم دلاری محموله صادراتی را شامل شود. البته بعد ها تعدیل شد به ۷۰ درصد و ۴۰ درصد. لکن این فقط قسمت کوچکی از مشکلات است.

راهکار های دولت نیز برای برون رفت از این مساله تا کنون به قدر کافی کارآمد نبوده اند. بازار متشکل ارزی(که در نهایت تشکیل نشد) ، سامانه سنا (که فعالیت نا موفقی داشت و منحل شد) ، پیشنهاد وارد کردن چمدانی اسکناس از طریق فرودگاه ها ، هیچ کدام به قدر کافی موثر نبوده اند.

البته بحثم تنظیم بازار و مقررات پولی نیست، چون از نظر من هم وجود نهاد های بازارساز و نظارت بر آنها در زمینه انضباط ارزی برای کشور لازم بود. اما برای کمک به صادرات هنوز قدم خاصی برداشته نشده است. در عوض دولت هر روز بیشتر برای بازگشت ارز صادراتی به صاحبان کالا فشار وارد می کند.

بنابراین صادرکنندگان به قطر باید برای این مسئله راه‌حلی جستجو کنند. یکی از راهکار های دولت ، صادرات در قبال واردات بوده است. موفقیت این راهکار ، تا حد زیادی به خود فعالان اقتصادی بستگی دارد. در واقع بار مشکلات ارزی به طور کامل روی دوش صادرکنندگان و وارد کنندگان افتاده است.

هزینه ترانزیت کالا به قطر به شدت به خاطر بعد مسافت کم دریایی نسبت به دیگر کشورها کمتر است، لکن کشتی های کمی هستند که حاضر باشند در بندر حماد قطر پهلو بگیرند. علت این امر هم حجم پایین ترانزیت بین ایران و قطر است. البته بارج ها در بنادر محلی بوشهر، روزانه این کار را انجام می دهند.

یکی دیگر از مشکلات ، بحث اعتبار سازی و Verify شدن برای مشتری خارجی است. از زمانی که ا ایرانیان دیگر دسترسی به LC نداریم، اعتماد طرفین به یکدیگر سخت تر شده است. تجارب نا خوشایندی هم اتفاق افتاده است. یکی از مواردی که صادرات با به شدت تخصصی می کند، همین است. و این چیزی نیست که همیشه کارگزار بتواند برای صاحب کالا حل کند. بنابراین کسی که می خواهد در صادرات پا بگذارد باید قایل باشد که مسیر اعتماد سازی و مسیر حقوقی لازم را نیز طی کند. از

از دیگر مشکلات صادرات ، حمایت نکردن کالا توسط بازرگان و صاحب کالا در کشور مقصد است. که درباره آن در نوشته دیگری به طرح مساله پرداخته ام.

ο اما راهکار صادرات به قطر چیست؟

همانطور که گفتم بار همه مشکلات بر دوش فعال اقتصادی است. لکن برای همه این مشکلات راهکار هایی هست. بسیاری از شرکت ها از طریق همین راهکار ها هنوز ارتباطات تجاریشان را در سطح قابل قبولی حفظ کرده اند. چه برای مسائل ارزی و چه برای مسائل ترانزیتی. لکن کم لطفی است اگر مساله ضعیف بودن صادرات ایران را کلا بر دوش مشکلات بین المللی بیاندازیم. در بحث صادرات، یک نقطه خلا وجود دارد، آن هم توان پایین بازاریابی شرکت های ایرانی است.

شخصا فکر نمی کنم بدون هزینه کردن برای نفوذ به بازار قطر یا هر بازار خارجی دیگری، موفق به فروش صادراتی شد. لکن اغلب فعالان و شرکت های محترمی که با آنها جلسه داشته ام، در فکر فروش های آنی و واسطه گری بوده اند. هر چند این روش در ده و بیست سال گذشته پاسخ می داد، امروز دیگر این کار ممکن نیست.

در حالیکه میزان موفقیت این روش به صفر نزدیک می شود و حتی فعالان اتاق های بازرگانی نیز کمتر توانسته اند در زمینه واسطه گری و ارتباط بین بازرگانان ایرانی و قطری موفق عمل کنند، بسیاری از بنگاه های اقتصادی معروف هم در فکر پیدا کردن واسطه و خریدار بدون حضور در رقابت بین المللی ، تقلای بیهوده می کنند.

ازین پس اگر بنگاه ها و فعالان اقتصادی میخواهند بتوانند محصولات و خدماتشان را صادر کنند، تنها راه اینست که بپذیرند در بازاریابی بین الملل، سرمایه‌گذاری داشته باشند. به این معنی که درست مثل یک بازار داخلی، برای بازاریابی خارجی هم برنامه و فرایند چیده بشود.

فقط در اینصورت است که خواهیم توانست از ظرفیت برنامه های توسعه ای عظیم قطر و حجم بسیار بالای مصرف فعلی آن و هاب شدن آن در منطقه، در زمینه های مصالح ساختمانی ، لوازم خانگی، خدمات مهندسی، و …  سهمی بگیریم.

ο همکاری در صادرات به قطر :

برای همکاری در زمینه بازاریابی بین الملل و صادرات به قطر، باید در ابتدا با انواع روش های همکاری در صادرات آشنا بشوید. سپس روشی را که همخوان با شرایط شما باشد، انتخاب کنید.

بنابراین توصیه می کنم این نوشته را به دقت بخوانید: انتخاب روش صادرات و نحوه همکاری صادراتی در همین نوشته با روش کاری بنده در زمینه مشتری یابی در قطر آشنا می شوید.

تجربه و پیشنهاد من ، همکاری در در زمینه های زیر است:

در کامنت ها سوال بپرسید …

یا به کانال تلگرام EXIM بپیوندید: دستیابی به فرصت های صادراتی قطر و عراق با امکان پرسش و پاسخ و دریافت راهنمایی