نمی دونم آیا شانس این رو داشتید که در کنار بازرگان های سنتی و قدیمی بازار بنشینید؟ صمیمانه ، دوستانه تا حرف های خودمانی و غیر کاری هم رد و بدل بشه؟ من این افتخار رو داشتم. و هر بار ، حرف هایی شنیدم، تجربه هایی که حاصل سیلی زدن های روزگار بود. بازرگانی ، تجارت و بازاریابی، همیشه بسیار پر ماجرا بوده اند. و برای آدم هایی که مشغولش بودند، نکاتی بسیار داشته که نه فقط در تجارت که در زندگی هم کاربرد دارند. درس آموخته های تجارت برای زندگی همون تجربه هایی هستند که قطعا یک کارمند یا یک فرد معمولی نمی تونه به فشردگی ای که یک بازرگان تجربه کرده، از سر بگذرونه!

سنتی ها حرف های قشنگی دارند. حکمت های عمیقی که به شیرینی و خوشکامی حرف های سبک بازاری شنیده میشن اما پشتشون تلخ کامی های زیادی بوده. قدیمی ها، مثل خوبی می زنند. میگن سرخی صورتشون مال اینه که روی ماهیتابه روزگار این رو اون رو شده. حرف های اونا، حتی اگر قبول نداشته باشیم، حرف روزگاره. باید شنیدش. اما اینجا می خوام حرف هایی رو بزنم که خودم هم تجربشون کردم. شاید اگر تجریه نمی کردم، در حد شنیده باقی می موندن. اما الان به خوبی درکشون می کنم.

ο آدم های دل پاک و مهربان زندگی های بهتری دارند. باور کنید. دیدگار (نه روزگار) به من نمونه های زیادی نشان داده که آدم هایی با استعداد مهربانی و اعتماد و صداقت، زندگی شخصی و شغلی بهتری رو تجربه می کنند. در مقابل آدم هایی که نسبت به دیگران به صورت ذاتی گارد دارند و به همه به دیده دشمن و با شک نگاه می کنند،و در بیشتر اوقات در فکر منافع خودشون هستند، قطعا زندگی سخت تری تجربه می کنند. حتی دیگه نمی تونم مطمئن باشم کسانی که با این دید در روزگار نقش خودشونو بازی می کنند، منافع بیشتری هم نصیب کنند. لااقل میتونم معتقد باشم حرص، قانون قانون جذب منافع نیست. چه منافع مالی و چه منافع معنوی.

یک چیزی هم که در تجارت دیدم ، اینه که کسانی که بهتر ارتباط می گیرند و بهتر اعتماد می کنند، گستره ارتباطات تجاری بیشتر و معاملات بهتری هم دارند. بنابراین یکی از درس آموخته های تجارت برای زندگی من این بود که اعتماد کنم و مهربانی و بخشندگی داشته باشم. اما در عین حال به آدم ها اعتماد نکنیم. به این معنی که سعی کنیم مهربان باشیم اما مرز ها را رها نکنیم. بخشنده باشیم اما نه بی قاعده. اعتماد کنیم اما نه بی اصول.

دیدگار نشانم داده کسانی که مرام می گذارند به رایگان و با دست و دل بازی، همان کسانی هستند که تهش می میگن: رسیدم به اونجا که می فهمی دوستان زیادی نداری ولی آدم ای زیادی می شناسی! کسانی که سرخورده از اعتماد و محبت و بخشندگی بی اصول هستند.

ο آدما نمی دونند بعضی وقتا چقدر به شما ضربه می زنند. اونا فقط دنبال منافعشون هستند و چشمشون فقط خواسته های خودشونو می بینه. کسی که باید عمق اثر رفتار دیگران رو در بیزینس خودش ببینه ، خود شما هستید. متعاقب، توی زندگی هم همینه. نزدیک ترین افراد به شما، هرچقدر هم که خوب حرف بزنند و دل شما رو بدست بیارند، در نهایت دارند نظر خودشونو تحمیل می کنند. اونا قطعا نمی دونند که ممکنه چه خسارت هایی به شما وارد بشه. همینطور اونا به راحتی هرچه تمام تر شما رو در شرایط سخت تنها می گذارند. پس هرچقدر در برنامه ها ریزی ها، خوشی ها، افق ها و بلند پروازی ها روی همکاری ها حساب می کنید، در ریسک ها حساب باز نکنید.

ο برخی از آدم ها، نیرو و پتانسیل ما رو فقط برای امروز و برای حل مساله فعلی شون می خوان. برخی هم هستند که واقعا قصد همکاری بلند مدت دارند. قرار ها و دست دادن ها تعیین کننده این نیست. و تقریبا مطمئن هستم که نیت های واقعی آدم ها اون چیزی نیست که در سخنرانی هاشون تبلیغ می کنند. میخوام بگم برخی آدم ها در فضای کسب و کار (پارتنر تجاری ، کارمند ، شریک ، تامین کننده ، کارفرما، مشتری و … )، فقط تا جایی که به ما نیاز دارند، همراهمون هستند و پس از اون علاقه ای به همکاری نشون نمی دن.

اما اینکه در مسیر آدم های خوب (کسانی که نیت و عملشون نزدیک تره) قرار بگیریم و بلند مدت در این مسیر بمونیم، بیشتر به خودمون بستگی داره. چون رفتار و عملکرد ماست که قضاوت آدم ها رو نسبت به بلند مدت تحت تاثیر قرار میده. امید آدم ها برای ماندگاری ما در مسیر همکاری تعیین کننده نیت های پس از دست دادن ها است.

ο توی همکاری ها ، همیشه آدم ها مطابق تشخیص خودشون عمل می کنند. پس بهتره حساسیت ها و خط قرمز های ما رو بدونند و گهگاهی سخت گیری هایی نشون بدیم تا مدل واکنش های ما همیشه در ذهن ها وجود داشته باشه. اینکه اتفاقی بیافته و اون موقع واکنش مناسب نشون بدیم، درسته اما پیشگیرانه نیست.

حتی توی مذاکره، اگر همیشه نرم بیایم، طرف مقابل با جسارت بیشتری خواسته های خودشو بیان می کنه و حالا این ما هستیم که باید انرژی بگذاریم و درباره این خواسته ها حرف بزنیم. در حالیکه نشون دادن برخی سخت گیری ها باعث میشه هر خواسته ای مطرح نشه. ضمن اینکه واکنش نشون دادن نسبت به خواسته ها نیز راحت تر خواهد بود. در زندگی هم آدم های اطراف ما باید حد و مرز ها رو بدونند. پس یادمون نره این ما هستیم که باید مرز ها رو تعیین کنیم و برخی اوقات در میان دیگر حرف ها، بدون موضع گیری، و خیلی هوشمندانه دربارشون حرف بزنیم و دیگران رو شرطی کنیم. 

ο الزاما فهم و دانش آدم ها متناسب جایگاهشون نیست. اما بخاطر جایگاهشون، نظرشون مهم و موثر می تونه باشه. یک سخنرانی از دکتر احمد روستا دیدم که می گفت:

الزاما افراد کهنه کار یا پر دستاورد در بازار و تجارت حرف های درستی نمی زنند. چرا که ریشه های موفقیتشون در امروز نیست. بلکه در قواعد حاکم بر گذشته بازار بوده. اگر به بازرگان های امروز نگاه کنید، متوجه می شید اونها که به سیستم و سیستم سازی اعتقاد نداشتند، امروز فلج هستند و خیلی بی رمق به مسیرشون ادامه میدن. فقط اونقدر انباشت ثروت دارند که نیازی به تقلای بیشتر ندارند. در عوض کارشون الان شده حفظ روابط گذشته و غر زدن نسبت به شرایط. اما در میون همون بازرگان های کهنه کار، کسانی که سیستم انسانی و کاری درستی ساختند و تونستند ظرفیت به کار گیری استعداد و فرایند ها رو ایجاد کنند، الان هم حاکمان بازار هستند و فعالیت گسترده ای دارند. چه در بازرگانی داخلی و چه در بازرگانی خارجی. باید این رو هم بدونید که سیستم و سیستم سازی ها در کسب و کار های خصوصی طی ۱۵ تا ۲۰ سال اخیر در کشور رشد کرده اند. همه سیستم های گسترده قبل از آن، ریشه های خارجی یا دولتی داشتند. مثل شرکت ماموت یا شرکت نفت. اما کسب و کار های خصوصی با نیرو های ۱۰۰ نفر به بالا و فرایند های کاری مهندسی شده، یا با ۱۰۰ شعبه در کشور، کمتر وجود داشته اند و اغلب طی سال های اخیر پدیدار شده اند. بخصوص ۱۰ سال اخیر. و باید بدونید همه افرادی که در کسب و کار های مختلف جنگیدند تا این سیستم ها ایجاد بشن، از نسل جوان تر بودند! که جایگاه های پایین تر یا قدرت مالی بسیار ضعیفی داشتند. و همین کارشون رو سخت کرده بود. کافیه به رشد های استارتاپی نگاهی بندازید و ببینید جایی که افکار جوان پشتوانه مالی پیدا کنند، چقدر سیستم های بزرگ پدیدار شدند. از آن طرف به بازرگان های سنتی و قدرتمند نگاه کنید که چقدر نسبت به ایجاد سیستم انسانی مقاومت می کنند!

یکی از درس آموخته های تجارت برای زندگی ام این بوده که به مدام به خودم یادآوری کنم وقتی دارم با آدما صحبت میکنم، گول جاه و مقام و سن آما رو نخورم. چون دلیل بر درستی نگاهشون نیست.