یکی از مساله های هر فرد کارآفرین ، جذب سرمایه گذار برای سرمایه گذاری در کسب و کار یا ایده کارآفرینی است. نبوغ یک مشاور کسب و کار هم ، در پی بردن به نحوه فکر کردن و ارزیابی یک شخص سرمایه گذار یا بیزینس من یا یا صاحب کسب و کار است. اینها بدیهی هستند؟

ابدا. باید بگویم بسیاری از مساله هایی که در فضای کاری مشاوران و کارآفرینان می بینم، همین نفهمیدن مدل های فکر کردن و مدل های ذهنی سرمایه گذاران و سرمایه داران است. و اغلب چالش های عدم موفقیت در ارتباط موثر یا رسیدن به توافق با سرمایه گذار، بخاطر همین مساله رخ می دهد.

اتفاقا باید بگویم من هم از این مساله مستثنا نبوده ام و نیستم. حتی در این مورد چالش ها و تجربه های فراوانی پشت سر گذاشته ام. البته تجربیات من، نه در جذب سرمایه گذار، بلکه در مذاکره و گفتگو های متفاوت با آنها روی پروژه های بازاریابی بوده است.

مدت ها پیش در این مورد افکاری به ذهنم خطور کرد که امروز تصمیم گرفتم آنها را بنویسم. اما این نوشته درباره نحوه گفتگو با سرمایه گذاران نیست. بلکه فقط قراره تعدادی از واژه های کلیدی که در شناخت سرمایه گذار و دیدگاه او، و در گفتگو با او مهم هستند را بیان کنم.

یکبار دیگر تاکید می کنم که آنچه می نویسم تجربه هایم از برخورد و صحبت با سرمایه داران و سرمایه گذاران اندکی است که در طول سه یا چهار سال فعالیت مشاوره ای با آنها گفتگو و نشست و برخاست داشته ام. پس قطعا این نوشته یک تحلیل نیست. بلکه یک جمع بندی تجربی است.

ο اول از همه لازم است که منظورم از سرمایه دار و سرمایه گذار را مشخص کنم. چرا که به خاطر عمومی شدن بورس در سال های گذشته، عموما واژه سرمایه گذار به همه افرادی اطلاق می شود که وارد بورس شده اند. اما منظور من از سرمایه گذار، سرمایه داریست که سرمایه گذاری مستقیم در کسب و کار – بصورت تاسیس یا مشارکت- و یا سرمایه گذاری مستقیم روی ایده های بیزینسی و طرح های اقتصادی را در سر دارد و میخواهد شروع کند؛ یا سال ها است که به آن مشغول است.

ο دوم میخواهم به صورتی ساده و شاید هم سطحی، موضوع “سرمایه داران مشتاق به سرمایه گذاری در کسب و کار ” را بین دو گروه سرمایه گذاران با دیدگاه سنتی و سرمایه گذران با دیدگاه حرفه ای گروه بندی و شاید هم خوشه بندی کنم. آن هم فقط با ارائه کلید واژه هایی که برای هر خوشه ملاک های مهم تری هستند.

۱- انباشت سرمایه

برای سرمایه داران و یا سرمایه گذاران با دیدگاه سنتی، سرمایه گذاری در کسب و کار به شرطی نوید بخش است که به انباشت سرمایه به شکل های نقدی و غیر نقدی منجر بشود. در واقع این افراد به جاهای دیگری فکر می کنند که باقی سرمایه های نقدی و یا در گردش خود را در آنجا به اموال ، املاک ، سپرده و مثل اینها تبدیل کنند. دلیل این انتخاب هم ، امنیت است.

اغلب سنتی های بازار ، دوست دارند سرمایه گذاریشان روی یک کسب و کار، به نحوی باشد که در اثر زمان، خود بخود رشد قیمتی داشته باشد.

بخاطر همین وقتی به سرمایه گذاری روی یک کسب و کار فکر می کنند، به:

• مالکیت،
• اقلام فیزیکی و کالایی
  
• امید سوددهی صد در صدی (ایده های امتحان پس داده)
  
• حداقل نیاز به نیروی انسانی

علاقه نشان می دهند. در واقع ملاکشان بیشتر تبدیل سرمایه است و بر اساس آن روی پیشنهاد، ارزشگذاری می کنند.

اغلب کسب و کار های تکراری که در بازار با آن مواجه هستیم ، توسط همین گروه سرمایه گذاران راه اندازی یا مشارکت شده است. چالش این گروه دراین مدل کسب و کار اینجاست که اکثرا ایده های اینچنینی، نیازمند رقابت بالایی روی سطح جدیدی مثل مارکتینگ و برندینگ هستند. بنگاه های املاک، فروشگاه های بزرگ لباس برای این گروه شیرین اما به همین دلیل پیش گفته، چالش برانگیز هستند.

۲- ماشین آلات مولد با هزینه های مصرفی حداقلی

بخش جوانتر و باسواد تری از سرمایه گذاران سنتی ، ترجیح می دهند بخشی از سرمایه هایشان را روی کسب و کاری سرمایه گذاری کنند که می دانند حداقل ۹۰ درصد مولد است و فرایند تولید ساده و کم استهلاک است و حتی لازم نیست بخش قابل توجهی از سرمایه، در پروسه تولید مصرف بشود. (ده درصد حجم سرمایه گذاری ، خرید متریال مصرفی، برای بسیاری از آنها قابل تحمل نیست) مثلا کارخانه تولید مواد شوینده یا کارخانه تولید فوم ساختمانی برای آنها ایده آل است.

۳- حداقل ریال با حداکثر گردش

سرمایه گذاران سنتی، آنها که در بازار ریشه دارند، یک ذکاوت بازاری دارند. آنها اغلب به خوبی می دانند که در کدام قسمت های بازار می توان کسب و کاری راه انداخت که گردش مالی خوبی ایجاد کند. مثلا اگر پخش قطعات یدکی خودرو را می خواهند راه بیاندازند، ترجیح میدهند از اقلامی بفروشند که تندمصرف تر هستند. چالش عمده این سرمایه گذاران همینجاست که اگر چنین سرمایه گذاری ای بدون فاکتور های رقابتی غیر قابل تقلید انجام بشود (مثلا انحصار یا حجم مالی بسیار بالا)، درگیر رقابت و سهم خواهی در بین دیگر بازیگران همانند در بازار می شود و آن گردش پیش بینی شده در آن اتفاق نخواهد افتاد.

۴- حجم کلی بازار

اعداد موثق یکی از مهمترین تفاوت های سرمایه گذاران سنتی و حرفه ایست. سرمایه گذاران حرفه ای که قصد سرمایه گذاری در کسب و کار را دارند، رقم حجم کلی بازار برایشان قابل درک است. (درک از رقمی مثل ۱۵ هزار میلیارد تومان ، خودش یک عمر سرمایه گذاری و بازی با پول های بزرگ نیاز دارد!).

۵- دوگانه ریسک/پاداش

وقتی کسی به قصد تصاحب ۱ تا ۵ درصد از حجم کلی بازار، سرمایه گذاری می کند، بخوبی متوجه این دوگانه خواهد بود. هرچه تارگت بالاتری را منظور کند، ریسک بیشتری را هم قبول می کند. بخاطر همین هم معیار های ارزشگذاری آنها روی یک پیشنهاد با اعداد و تحلیل هایی مثل:

• MAROR
• ارزش زمانی پول
• استهلاک
• دیوار خروج
• میزان رقابت

می سنجند.

برای مذاکره با سرمایه گذاران حرفه ای، باید اصول اقتصاد مهندسی و روش های مقایسه اقتصادی پروژه ها و شاید هم به اصول تحلیل بازار در سرفصل های رقابتی مارکتینگ مسلط باشید. اما برای مذاکره با سرمایه گذاران سنتی، بهتر است روی امنیت سرمایه گذاری، بازگشت سریع و کم ریسک آن و افزایش سهم هزینه های سرمایه ای از کل هزینه سرمایه گذاری طرح کار کنید.

مطالب مرتبط با سرمایه گذاری در کسب و کار :

↵ تغییر شیوه سرمایه گذاری در بازار مصرف کننده نسبت به ۱۰ سال گذشته

↵ شناسایی بازار ایده آل

↵ روند های بازار ۳: بازار در سال ۹۸ به کدام سمت میرود؟

↵ روند های بازار ۱: شناخت روند های بازار

↵ بیانیه محصول چیست؟ روش نوشتن ایده!