طی سال های اخیر (دهه جهنمی ۱۳۹۰ تا ۱۴۰۰)، کاهش قدرت مالی آحاد جامعه نسبت به هزینه های ایجاد یک کسب و کار جدید یا توسعه کسب و کار فعلی، از طرفی افزایش رقابت و تحصصی شدن حوزه ها، باعث شده تمایل به شراکت بیشتر بشه. یعنی آدم ها هم به انگیزه توسعه مالی و هم به انگیزه پوشش نقاط ضعف، به سمت اجرای مدل های شراکت در کسب و کار می رن.

اما تمایل و واهمه از شراکت در بیزینس، دو روی همین سکه هستند. شراکت هم پاداش داره و هم ترس. شاید خود شما هم درگیر شده باشید. بله، شراکت ، ریسک داره. و من میخوام به لایه ای پنهان از ریسک های شراکت اشاره کنم. چون برخی ریسک ها اونقدر جلوی چشم هستند که ممکنه باعث بشه باقی دیده نشن.

مثل ریسک های حقوقی و مالی، که اونقدر توجهات رو جلب کردند که ممکنه از دیگر ریسک ها غافل بشیم؛

حتی احساسات و تجربیات شخصی هنوز هم در نحوه شراکت ما نقش بزرگی بازی می کنند؛ و ریسک ایجاد می کنند.

اما نه فقط بی توجهی به اثر این چهار بعد -یعنی حقوقی ، مالی ، تجربی و احساسی-  بلکه انتخاب نامناسب مدل شراکت و بی توجهی به مدل های مدیریتی کسب و کار هم باعث دردسر های بزرگی شده که آینده موفقیت آمیز شراکت در کسب و کار رو تهدید می کنه. این پنج بعد، پایه های اساسی شراکت در کسب و کار هستند.

عدم رعایت اصول حقوقی شراکت، برآورد های مالی کم دقت، اثر احساسات بر تصمیم گیری، Over-estimate کردن یا بزرگنمایی تجربیات و تکیه بیش از حد به آنها، همگی علل شایع شکست شراکت ها هستند. اما بعد مدیریتی در شراکت ، در بین دلایل شکست، معروفیت کمتری داره، اما اثر کمتری نداره.

بعنوان مشاوری که پیشنهاد های شراکت بسیار زیادی رو تجربه کرده و کیس های بیزینسی زیادی رو تحلیل و مشاهده کرده، تصمیم گرفتم بعد مدیریتی شراکت در کسب و کار ها رو تحلیل کنم.

جایی که داریم درباره اینها حرف می زنیم:

• چرا شریک بشیم؟ چه هدفی رو با چه روشی می خواهیم بزنیم
  
• تقسیم وظایف و مسئولیت ها بین شرکا چطوری باید باشه
  
• درباره ابعاد استراتژیک کسب و کارو برنامه های بلند مدتمون تصمیم گیری کنیم
  
• روی ابعاد عملیاتی کسب و کار توافق کنیم
  

یعنی داریم به ابعاد مدیریتی در شراکت فکر میکنیم. اگر شما هم مثل من اعتقاد داشته باشید که بحث های مدیریتی، بیس و پایه ای برای چهار بعد دیگه هستند، پس اهمیت ادامه مطلب رو از دست ندید.

در واقع ابعاد حقوقی و مالی و تجربی و احساسی باید بتونند چتر و حمایت درستی روی انتخاب های مدیریتی ما باشند. البته که شما باید ایده های شراکت رو از هر ۵ بعد تحلیل کنید. اما من میخوام نشون بدم چطوری باید همه ابعاد مدیریتی شراکت رو با هم جور کنیم. چون ناجور بودنشون، تبعات داره. در واقع یک پیکره اشتباه، هیچوقت نتیجه زیبایی نخواهد داد.

شما ، بعنوان کسی که قصد شراکت در کسب و کار رو دارید، باید بتونید در کنار تحلیل ها و تجربه های حرفه ای خودتون، و در کنار نگاه حقوقی و مالی، از دریچه تحلیل های مدیریتی هم به شراکت در بیزینس نگاه کنید. در این فرصت، میخوام چند چهارچوب حیاتی برای تحلیل های مدیریتی شراکت در کسب و کار ارائه بدم. از هیچ کدوم اینها به راحتی عبور نکنید چون بسیار چالش زا هستند.

ο مهمترین و پایه ای ترین مساله: شراکت مالی یا شراکت کاری ؟

بله، مهمترین معمایی که باید حل بشه، اینه که دارید به استقبال یک شراکت کاری میروید یا درباره یک شراکت مالی صحبت می کنید؟ هرچند نزدیک به هم هستند، اما نتیجه ای که به وجود میارند یکی نیست؛ چون در نحوه مدیریت کسب و کار ، به شدت تغییرات ایجاد می کنند. بگذارید درباره دو مدل کلی شراکت در کسب و کار کمی توضیح بدم.

منظور از شراکت کاری، این هست که یک کسب و کار رو به دو قسمت تخصصی تقسیم کنیم و هر طرف، بنا به توانمندی، امکانات و پتانسیل هایی که داره، یکی از این قست ها رو به عهده بگیره.

منظور از شراکت مالی، شراکت در سرمایه گذاری روی کسب و کار هست.

در شراکت مالی، همه هزینه ها، صفر تا صد مشخص می شود و روی برنامه های آتی، تا مدت معینی، توافق می شود و به حسب درصد، سرمایه گذاری می شود.

در شراکت کاری، حیطه وظایف و شراکت ها و برنامه ها مجزا می شود و هر شریکی به مدیریت قسمت خود می پردازد.

پس هر مدلی، تبعات خودشو داره. بطوریکه روی نحوه تقسیم وظایف، نحوه تصمیم گیری، نحوه مدیریت مالی بیزینس، میزان مسئولیت (در وظایف پیش بینی شده و در برنامه های از قبل طراحی نشده) ، و در کل در مدیریت کسب و کار به شدت موثر است.

یعنی چی؟ مثلا اگرچه در مدل شراکت مالی، نوع تقسیم وظایف هنوز هم میتونه بر حسب تخصص کاری باشه، اما دیگه مسئولیت تصمیم گیری در هر حوزه از شرکا صلب شده و باید هیات مدیره و مدیریت کل انتخاب بشه و در همه زمینه ها تصمیم گیری، از یک ماخذ واحد صورت بگیره.

اما در مدل شراکت کاری، هر دو شریک، میتونند استقلال کاری خودشون رو حفظ کنند (البته تا حدی که باید مشخص بشه)، و در حیطه خودشون به تصمیم گیری مشغول بشوند. این هم بر اساس شایستگی و پخش مسئولیت نتایج هست که این مدل شراکت رو شیرین و اثربخش میکنه. در واقع ذهن شریک شماره یک ، درگیر مسایل مربوط به حوزه خودش هست و در جلسات مدیریتی ، انتظاراتش رو از حوزه شریک شماره دو بیان میکنه و داده ها و فرصت های دیده شده رو ارائه میده، اما در تصمیم گیری او دخالت نمی کنه.

بعنوان یک مثال دیگه، فرض کنید بین مدیر یک تولیدی کفش و مالک یک فروشگاه، شراکت صورت میگیره. مدل انتخابی هم شراکت مالی هست.پس باید پیش بینی هزینه های پیش رو شامل تبلیغات، هزینه های پیش بینی نشده، هزینه های ارجاع یا خرابی محصول، و ضرر های اینچنینی را نیز داشته باشند و هر دو در آن سهیم شوید. اما اگر مدل انتخابی، شراکت کاری بود، باید در ابتدای شراکت ، دقیقا مشخص کنند که این هزینه ها به عهده چه کسی خواهد بود؟ و اصلا با چه مکانیزمی درباره آنها تصمیم گیری می شود؟

در مثال شراکت کاری بین تولیدی کفش و فروشگاه، فرض کنید طرفین توافق کردند که همه هزینه های تبلیغات و فروشگاه داری، به عهده مالک فروشگاه باشه، و همه هزینه های مربوط به مرجوعی کالا ، گارانتی و تغییرات قیمتی به عهده تولیدی باشه. ممکنه مدیر تولیدی، متوجه بشه که در زمان های پیک فروش، فرووشندگان فروشگاه تایم کافی برای پاسخگویی به همه مشتریان حاضر در فروشگاه را ندارند. بنابراین بخاطر فروش بیشتر از مالک فروشگاه بخواهد که تعداد فروشندگان رو بیشتر کنه. اما مالک فروشگاه -که هزینه این تصمیم را مستقیما باید از جیب بپردازد- بخاطر هرز رفتن زمان فروشنده ها در زمان های عادی ( غیر از پیک) ، که برای آن هم باید حقوق بپردازد، از این مساله امتناع کند. در اینصورت مدیر تولیدی کفش، هرچند هم که مطمئن باشد که حضور یک فروشنده دیگر می تواند فروش را به حد خوبی افزایش بدهد که حقوق های اضافی را نیز جبران کند؛ اما نمی تواند در مقابل تصمیم شریک خود، ادعایی داشته باشد.

به این سوال فکر کنید که شما بعنوان شخصی که قصد راه اندازی یک کسب و کار شراکتی را دارید، چه تایمی برای رسیدن به سوددهی در نظر دارید؟ اگر طی مدت زمان مورد انتظار، به حداقل فروش که جبران هزینه ها و انتظارات را بکند، نرسیدید، چه کسی مسئول است؟ با چه راهکار هایی و چگونه باید جبران بشود؟ چه کسی باید هزینه های راهکار های مقطعی افزایش فروش را تقبل بکند؟ چه کسی باید مسئولیت آن را به عهده بگیرد؟

در شراکت مالی، هر تصمیمی، فارغ از میزان تخصص، بیشتر از مدل دیگر، به رضایت هر دو نفر بستگی داره. کسی که سرمایه مالی گذاشته، حتی اگر در حوزه غیر تخصصی خودش چیری ندونه، اما در جایی که حس ریسک زیادی داشته باشه، حق داره اون رو منتفی کنه. چون به هر حال در شراکت مالی، درسته که نظر غیر متخصص ، کمتر اهمیت داره و این رو هر دوی شما می دونید، اما به هر حال تصمیم گیری به هر دو نفر بستگی داره . چون اگر نخواد پول بده، نمیده!

در حالت های پیشرفته تر، برای حل این مشکل، وقتیکه مدل شراکت مالی پایه گذاری شده باشه، یک نفر هم مدیریت عامل تعیین میشه که بتونه با گرفتن پیشنهادات و نظرات شرکا، راسا و قاطعانه تصمیم گیری کنه و تصمیمات مدیریتی تا حد زیادی از خود شرکا مستقل شده باشه.

 ولی در شراکت کاری، از قبل مشخص شده که مثلا شریک شما در سبد محصول دخالت نکنه. یا مشخص شده که تصمیم در مورد دکور و برنامه های بازاریابی، با شریک شما است و شما می تونید پیشنهاد بدید اما ایشون میتونه اصلا بهش فکر هم نکنه!

ο مشخص کنید که سرمایه های این کسب و کار رو شامل چه چیزایی میدونید؟

فقط هزینه ها؟

آیا فقط به ازای تولید پول از پول ، میخواهید برداشت کنید؟ (این مدل بیشتر به برداشت سود به ازای شراکت مالی نزدیک است. و همونطور که خوندید، شراکت مالی تبعات خودش رو داره و اصولی رو حاکم بر کسب و کار می کنه که نمی تونید سرش چانه زنی و مذاکره کنید. غیر از اون عمل کنید، دچار مشکل می شوید)

یا اینکه حاضر هستید روی سرمایه های معنوی ، تخصص، سابقه ، و دیگر داشته های غیر مالی نیز بحث داشته باشید؟ (این مدل معمولا به شراکت کاری منجر می شود ، که تبعات مدیریتی خودشو داره، البته اصول و چهارچوب خودش رو هم داره)

ο فرضیات

دقت کنید در مدل انتخابی همکاری و شراکت ، و فرضیاتتون در مورد این مساله ها، تناقضی وجود نداشته باشد. فرض ها خطرناکند. چرا که بیان نمی شوند چون حس می کنیم شریک ما هم همانگونه فکر می کند. در حالیکه وقتی وارد بحث می شوید می بینید اینچنین نیست. پس جستن فرضیاتی که در ذهن ما است، و بیان کردن آنها رو خیلی خیلی جدی بگیرید.

ο سلسله مراتب تصمیم گیری چگونه خواهد بود؟

یکی از کار های مهمی که باید انجام بدهید، اینست که یک لیست هرچه بلند تر تهیه کنید.

در طول مدت شراکت، بار ها و بارها لازمه که تصمیماتی بگیرید که از قبل برای اون آماده نشدید. برای اینکه بتوانید چالش های تصمیم گیری رو از ابتدا حل کنید، لازمه که یک لیست بلند از مسایل و تصمیمات احتمالی که در طول زمان می تواند اتفاق بیافتد را بنویسید. و بینید در هر حالت شراکت مالی یا شراکت کاری، نحوه تصمیم گیری شما چه تغییری خواهد کرد؟ بسیاری از فرضیات غیر مشترک هم در بحث کردن روی این لیست در می آیند. نقاط توافق و اشتراک نیز بیشتر شفاف خواهند شد. 

تعیین می کنید که چه فرضیات و سیاست هایی خواهید داشت؟

چقدر جملات و اعتقاد هایی مثل: از “خودش به خودش تزریق کنیم” یا هر چیز دیگری که در ذهن دارید، با هم مشترک هستند؟

چه پیش بینی مالی ای برای این بیزینس دارید؟

چه توقع ها و انتظاراتی در مورد بازگشت سرمایه وجود دارد؟

چه چیز هایی میتونه باعث بشه که این انتظارات برآورده نشود؟

چطور میشه جلوی اون رو گرفت؟

شفاف کنید دقیقا بخاطر چه چیزی می گویید که با ۲۰۰ میلیون سرمایه در گردش، میتوانید -یا نمی توانید- سودآوری و رشد مناسبی داشته باشید؟

اصلا روی فاکتور های موفقیت این کسب و کار صحبت کنید و در این زمینه همگرا بشوید.

همیشه در هر بیزینسی، چند فاکتور مشخص و ملموس (معمولا بین ۵ تا ۱۰ تا) وجود دارند که روی همه چیز تاثیر می گذارند.

پیش فرض هایتان را در مورد این فاکتور ها نیز بنویسید. اینکه با چه استاندارد هایی (یا در چه سطحی) و با چه هزینه ای میخواهید آنها را اجرا کنید؟

حالا درباره مسئولیت های هر طرف برای ایجاد این استاندارد ها صحبت کنید.

حرف آخر…

در انتها، بعنوان مشاوری که پیشنهاد های شراکت بسیار زیادی رو تجربه کرده و بار ها و بار ها تحلیل و مشاهده داشته، یکبار دیگه توصیه می کنم که از هیچ کدوم موارد بالا نگذرید و سعی کنید از همه این دریچه ها، ایده شراکت تون رو تحلیل کنید.

از نظر من، برای شراکت در کسب و کار، بحث های مدیریتی که منجر به وضع قواعد ، استراتژی ها ، فرایند ها و برنامه های عملیاتی کسب و کار می شن ، بیس و پایه ای برای ابعاد دیگه (حقوقی و مالی) هستند. در واقع ابعاد حقوقی و مالی باید بتونند چتر و حمایت درستی روی انتخاب های مدیریتی ما باشند.

به امید رونق اقتصادی که از درون بخش خصوصی زاده شود و مانند ققنوسی، کشور ستم دیده و غارت شده ما را از نو بسازد.

در انتهای این بحث، خیلی دوست دارم یک پیشنهاد هم برای همکاران و دیگر مشاوران کسب و کار مطرح کنم. مسلک من، تخصص محوریه و دوستان می دونند که به متمرکز کردن حوزه تخصص خیلی علاقه مند هستم. چون شدیدا اعتقاد دارم که عمیق شدن روی یک موضوع خاص، اثر بخشی بسیار بالایی ایجاد می کنه.

در زمینه مدل ها و چالش های شراکت در کسب و کار هم چنین اعتقادی دارم. میدونم که جامعه به دلایل مختلفی از شراکت استقبال می کنه اما آگاهی کافی در این زمینه نداره و به مشاورانی نیاز میشه که بتونند برای سرمایه های خرد و متوسط ، مشاوره بدن.

مشاوری که تحقیق و مشاهده زیادی در زمینه شراکت ها داشته و اشراف خوبی به چالش ها داره، قطعا میتونه برای انواع مدل های شراکت در کسب و کار؛ برای پتانسیل های مختلف ریسک پذیری و انتظارات؛ در حالت ها و شرایط مختلف؛ قوت و ضعف ها رو ببینه ، چالش های احتمالی رو پیش بینی کنه ، و به ارائه صحیح ترین مدل شراکت برای طرفین بپردازه.

تنها در اینصورت هست که میتونیم بگیم با یک مشاور متخصص شراکت در کسب و کار روبرو هستیم که بینشی بدست آورده که قطعا می تونه به ما در تضمین موفقیت در ایجاد یک کسب و کار شراکتی کمک کنه.

توصیه برای مطالعه در مورد شراکت های بیزینسی:

↵ راه اندازی کسب و کار ، عاقبت شراکت با دوستان و خانواده | وبسایت متمم

↵ ثابت قدمی یا انعطاف پذیری؟ تا رسیدن به نتیجه چگونه باید بود؟

↵ آشنایی با واقعیات درونی برخی بیزینس ها (case study های من)

↵ زنجیره اشتباهات در کارآفرینی