هدف نوشته: یه تجربه مهم از عارضه یابی و اصول مدیریت تیم فروش میگم براتون و اینکه چطور طراحی اصولی سیستم فروش، می‌تونه تعارضات دائمی و خسته کننده تیم رو برای همیشه حل کنه! اما اول یه مقدمه:

از نظر من ، آدم هایی که از آخر به اول نگاه می کنند، دو دسته هستند: یا خیلی ناشی و سطحی هستند یا خیلی کاربلد!

اونهایی که ناشی و سطحی هستند ؛ سعی می کنند با ساده ترین نشانه ها ، قطعی ترین قضاوت ها رو داشته باشند.

اما آدم های کاربلد که اتفاقا نگاه ریشه یابی دارند ، از نتیجه گیری زودهنگام پرهیز می کنند. ولی تجربه شون بهشون میگه اگر فلان نشانه رو دیدی، بدون یقینا یا محتملا ریشه در فلان موضوع داره.

این قاعده در مورد مشاوران کسب و کار هم صدق میکنه. دم دستی ترین ترین مشاوران کسب و کار ، مشاوران فروش هستند که سعی می کنند صرفا تاکتیک های فروش کلامی و NLP و این چیز ها رو آموزش بدهند. همین آموزش دهنگان وقتی میخوان اسم مشاور رو یدک بکشند، با اولین ورود به موضوع مدیریت کسب و کار، شروع می کنند به قضاوت های عمیق از روی نشانه های سطحی!

حرفی که میخوام بزنم اینه: آدم کاربلد از قضاوت زودهنگام می ترسه مگر اینکه نشانه ای رو که می بینه با تمام ابعاد و احتمالات لازم سنجیده باشه. یعنی مثلاوقتی یه عارضه از تیم فروش می بینه، سریع قضاوت نکنم از اینکه مثلا تیم انگیزه مالی لازم نداره. بلکه این نشانه رو بگذاره کنار گفتگو هایی که با مدیریت داشته و سبک مدیریت و رهبری رو هم ببینه، بذاره کنار وضعیت فروش بیرونی تیم ، همه اینها رو بذاره کنار شیوه مدیریت و گزینش منابع انسانی. همه ابعاد لازم رو بذاره کنار هم و یه شبکه کریستالی یا یه اکوسیستم ترسیم کنه که آدما توش زندگی می کنند.

حالا بیایید یکبار بر اساس تجربه های من؛ از آخر به اول بریم: عارضه یابی و اصول مدیریت تیم فروش

اگر با یک تیم فروش مواجه شدید که اختلافات و تعارضات درونی زیادی دارند،

و  دغدغه شون در استخدام مدیر فروش، این که یه نفر میخوان برای اینکه بشینه اختلافات اعضای تیم رو حل و فصل کنه و قانون های جدید بذاره و قانون های قبلی رو منسوخ کنه و مداوم این چرخه رو بازتولید کنه ، 

احتمال زیاد بخاطر این باشه که بیس و مبنای درستی برای تشکیل تیم و مدیریت فعالیت ها چیده نشده .

پس موفقیت مشاور در اینه که بستر فعالیت، باز بینی و قوانین تغییر کنه. وگرنه نقش مدیر فروش میشه ریش سفیدی. تجربه ام اینه که توی این موقعیت خیلی محتاط سعی کردم وارد مهلکه دائمی رفع تعارض ها نشم و مدیریت رو به شیوه های مختلف متوجه ناکارآمدی قوانین و رویه های فعلی کنم و موفق بشم که نگاه ها رو به سمت تغییر بنیادین چهارچوب و سبک فعالیت تیم فروش ببرم.

اصول طراحی سیستم فروش، به مشاور فروش و بازاریابی کمک میکنه بتونه بیس فعالیت ها ، انگیزش ها و قوانین مدیریت فروش رو بر مبنای بهره وری فعالیت ها در شرایط بازار هدف بچینه. بطوریکه تیم ورک هم به درستی تعریف شده باشه و هم افزایی تیمی اتفاق بیفته و همچنین سایر فعالیت هایی که به شکل غیر مستقیم به فروش ارتباط دارند هم در نظر گرفته شده باشند.

معمولا تیم هایی که در یک بستری که صرفا با تکیه به تجربه های قبلی تدوین شده، فعالیت می‌کنند ، حجم نارضایتی، عدم موفقیت، ترک کار و تعارض های درونی زیادی رو تجربه می‌کنند.